一、课程导入：

1、话术设计的重点与特点

2、银行电话营销中的机遇与挑战

3、挑战原因分析

二、成功电销的三大法宝

1、法宝一——突破限制调整自己

(1) 消除恐惧树立勇气

(2) 积极心态重塑自信

(3) 塑造魅力声音形象

2、法宝二——电话营销的制胜技巧

2.1电销前的准备

(1) 明确致电目标及客户分析

(2) 准备产品列表

(3) 预见客户提问做好回答准备

(4) 电话情况预测及相应对策

(5) 电销前的预热活动

2.2电话营销的流程设计逻辑：开场、产品介绍、异议处理、促成

2.2.1、电话营销流程概述

2.2.2、开场破冰

(1) 电销破冰要诀

(2) 6种开场白

2.2.3、需求挖掘的六大技巧

2.2.4、产品介绍的FAB和USP法则

2.2.5、异议处理

(1) 异议处理原则

(2) 异议处理流程

(3) 异议处理方法

(4) 异议处理的5种话术

2.2.6、交易促成

2.2.7、邀约/跟进回访

(1) 台账录入要求与要点

(2) 电销持续跟进技巧与要点

3、法宝三——卖点提炼话术宝典

3.1 我行产品权益、市场活动分析

3.2 我行产品卖点提炼与客户匹配

3.3 我行卡产品开场话术设计要点及话术举例

3.4 我行卡产品介绍话术设计要点及话术举例

3.5 我行卡产品异议处理的基本原则与话术举例

3.6 我行卡产品促成话术设计要点与话术举例

三、情景演练话术纠偏（话术编写和通关演练）