第一模块：存量客户电话邀约

一、电话邀约的要领

1、以见面为目的

2、温和地坚持三次

3、保持继续追踪

二、电话邀约的流程

1、寒暄致意

2、确认对方方便通话

3、简短的自我介绍

4、说明意图——面见邀约

5、拒绝处理

6、再次确定时间地点，表示感谢

三、存量客户邀约的四种场景

1、存单/理财到期客户电话邀约技巧及话术

2、VIP客户礼物吸引电话邀约技巧及话术

3、生日贵宾客户电话邀约技巧及话术

4、活期余额较大的客户电话邀约技巧及话术

第二模块：客户购买行为分析及销售四步曲

一、如何提升销售业绩

二、客户购买行为及心理分析

1、满足阶段

2、认知阶段

3、决定阶段

4、衡量需求阶段

5、明确标准阶段

6、评估阶段

7、选择阶段

8、后悔阶段

三、销售四步曲

1、建立信赖感

2、寻问、了解及确认客户需求

3、产品价值塑造（FABE）

4、促成与拒绝处理

第三模块：年金/终身寿险销售流程与参考话术

一、年金/终身寿险目标客户

1、关注长期增值的客户

2、关注养老金的客户

3、关注子女教育的客户

4、关注资产传承的客户

二、年金/终身寿险销售流程及话术

1、建立信任及需求询问

（1）建立好感

（2）根据客户的性格决定是否闲聊还是直奔主题

（3）需求寻问

2、了解顾客的需求、确认及量化需求

（1）预判客户关注点

（2）了解关注的原因

（3）确认客户需求

（4）量化需求

——恐怖的通货膨胀

——货币的时间价值

——复利的威力

3、主打年金/终身寿险产品价值塑造（FABE）

（1）产品介绍之FABE法则

（2）客户需求判断与核心产品介绍话术

——关注养老金的客户：养老金的沟通话术

——关注教育金的客户：教育金的沟通话术

——关注传承金的客户：传承金的沟通话术

4、成交与转介绍

（1）成交技巧三大信念

（2）成交的基础

（3）成交的关键——要求

（4）成交技巧

——尝试促成

——常见的拒绝处理问题

——拒绝处理常用公式

——拒绝处理和促成话术

第四模块：厅堂联动销售流程

一、柜员转介联动流程及话术

二、大堂转介联动流程及话术

三、理财一对一专人营销

第五模块：沙龙电话邀约及需要配合事项

一、沙龙电话邀约实操

1、电话邀约的要点

2、电话邀约要求

3、电话邀约话术

4、如何处理客户的异议

5、会前电话确认话术

6、会前短信/微信提醒模版

二、沙龙过程中需要配合的事项

1、接待部分

2、产品讲解部分

3、促成部分

第六模块：实战演练与点评

一、电话邀约演练与点评

二、保险销售面谈演练与点评

三、全员营销转介流程演练与点评

四、沙龙邀约演练与点评