第一章  明确营销的核心基本理念
一、我们在具体营销过程中有哪些困扰？
1.十年以后的银行：为什么要重视营销
2.试分析客户经理是否优秀的关键标准
二、营销的本质
1.营销的本质是提升客户信任度
2.主动服务就是营销
三、快速提升客户信任的三个关键点
1.有勇气抓住每一次机会
2.掌握丰富产品外延知识
3.提升面对面沟通的技巧

第二章  客户需求开发
一、开发客户的核心渠道比较
1.新市场的开拓
2.存量客户的激活
3.优质老客户转介绍
二、新市场的开拓关键场景化流程
1.单个商户的整体营销流程设计
2.如何开场破冰
3.如何通过正向引导来提升客户信任
4.如何进行问卷调查
5.如何挖掘客户潜力及具体需求
6.产品如何穿插进行营销
7.如何添加客户微信
三、存量客户激活关键场景化流程
1.明确存量优质睡眠客户的激活流程
2.明确首通激活电话的邀约目标
3.首通电话沟通开场破冰三步曲
4.如何对陌生客户进行邀约见面
5.邀约后的跟进
6.首次面谈的关键场景化流程
7.如何有效的挖掘客户需求
三、优质老客户转介绍
1.转介绍的时机选择
2.常见的几种转介绍的方案
3.提升转介绍成功率的方法

第三章  产品呈现与异议处理
一、产品呈现的关键理念
1.产品营销成功标准核定
2.氛围与内容的比较
3.产品呈现前的铺垫性工作
二、产品呈现技术的场景化训练
1.数据的使用
2.往期相似案例对客户的影响
3.同理心表达
4.赞美与认可
5.成交的四种方案
三、异议处理四步曲
1.表达动机
2.表达同理心
3.描述事实
4.付诸行动