第一讲：“银行是弱势群体”——为什么？

1、新零售、新制造、新金融、新技术、新资源对银行冲击

2、央行副行长张涛说“允许金融机构有序破产”

第二讲：互联网经济时代银行如何面对

1、经济新常态下引发的客户结构的转型

1）重资产       2）轻资产

2、智能机具化引发人员结构调整

1）压高转岗     2）全员营销     3）全能行员

3、金融脱媒化引发网点结构转型

1）价值中心     2）服务中心     3）营销中心    4）体验中心

4、市场利率化引发的盈利模式的转型

1）产品         2）服务

5、互联网金融引发的服务模式的转型

1）用户思维     2）体验         3）参与        4）习惯

6、互联网金融攻城掠地：

1）存         2）贷       3）汇

第三讲:未来银行之路

1、未来网点转型的四个方向

1）服务对象                2）网点功能

3）网点资源                4）工作标准

2、特色银行网点转型的四种模式

1）智慧银行                2）主题银行

3）平台银行                4）社区银行

3、未来网点发展趋势分析

1）轻型化                  2）智能化

3）互联化                  4）体验化

4、智能网点打造的必要性

1）业务                    2）成本

5、优秀网点的五大标准

1）服务品质高              2）团队建设优

3）客户管理好              4）营销业绩佳          

5）风险控制严

第四讲：传统银行

厅堂营销、外拓营销、社群营销、异业联盟营销

第五讲：社区银行

社区营销、老年客户营销、中年客户营销、少年客户营销

第六讲：主题银行

“商店型网点”模式   “店中店网点”模式    “迷你网点”模式

第七讲：网点转型业绩为王——深挖存量开拓

1、客户数据分析  

2、归档管理    

3、短信    

4、电话沟通

5、休眠客户激活

6、存量客户提升3566模式   

7、防流失

第八讲：网点转型业绩为王——外拓增量策略

1、对公业务  

2、对私业务    

第九讲：网点转型业绩为王——网点营销策略

1、营造氛围  （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）

2、厅堂营销  （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）

3、柜面营销  （战斗力提升）

4、项目思路  （1345模式）

第十讲：网点转型业绩为王——目标客户群开发

1、定位与需求（老年  女性  亲子  商贸  代发  务工）

2、需求分析与调研（路径分析  场景分析  特征总结）

3、活动经营策划（体验互动类   知识竞赛类  公益收获类）

（公益共享类   联盟类  个性服务类）

第十一讲：网点转型业绩为王——5：产品组合营销

1、产品组合营销          

2、探寻引导顾客需求——spin技巧

3、产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）

4、客户异议处理技巧      

5、促成交易八法

第十二讲：实战演练篇

1、存量客户深挖（小组PK）

激活休眠客户：客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒

文字写作模版、电话话术、互动演练实操

2、存量客户邀约（小组PK）

顾问式销售：引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交

55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

3、SPIN销售法演练

找出客户现有背景的事实！    引发客户说出隐藏的需求！

放大客户需求的迫切程度！    揭示自己产品价值和意义！

分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出：S、P、I、N营销突破亮点

4、特色客户群筛选营销（分组PK）

企业高管及私营业主客户、老年客户、商贸结算户、女性客户、农村种养殖户、

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练

5、增量客户外拓（小组PK、分组PK）

实践两扫五进，进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用：（富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法）等

6、厅堂与柜面营销（大组ＰＫ）：

话术训练、1345模式训练

7、电话邀约话术（不同客群）

潜力客户激活、中端客户提升、高端客户防流失、临界客户提升、到期客户转化