第一篇 专注客户需求挖掘

一、打造专业的金融理财顾问

（一）当前金融销售人员的定位

（二）建立金融理财顾问的模型

（三）打造金融理财顾问的路径

二、从缺乏信任到建立信任

（一）专业形象

小组研讨：客户见面文字、声音、行为的重要性占比

（二）专业能力

1.对客户的了解：家庭生命周期

2.对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力

（三）共同点

小组研讨：开拓高净值客户的途径

（四）会面意图

小组探讨：客户见面三种意图的演练

三、从缺乏引导到挖掘需求

1.有效提问

小组讨论：九大空间分析方法

案例分析：客户陈东坡见面前的问题准备

2.善于聆听

小组讨论：SPIN渐进式挖掘

案例分析：方小姐的理财性格之挖掘需求

3.赞美客户

小组研讨：客户四种典型的价值观及其赞美

四、从缺乏满意到创造价值

（一）价值创造：实现子女教育需求

1.为什么要做子女教育金规划

小组研讨：小王的高等教育选择

2.怎么做子女教育金规划

3.进行子女教育金规划的工具

案例分析：马先生的子女教育年金保险

4.制定子女教育理财建议书

案例分析：方先生家庭子女留学规划

（二）价值创造：人人都要退休无忧

1.为什么要做退休规划

2.怎么做退休规划

3.进行退休规划的工具

4.制定退休规划方案

案例分析：马先生的退休规划建议书

第二篇 卓越客户关系管理

1.客户价值管理（CVM）

小组讨论：寻找净现值的客户

2.卓越客户关系管理的策略

(1)开发优质的高资产客户

(2)耕耘现有客户关系

(3)维持既有老客户关系

小组讨论：既有客户转介绍的方法

3.高价值的维护技巧

（1）建立信任的关键

小组讨论：建立信任的四个维度

（2）有效沟通的实现

课堂演练：九型人格的有效沟通

（3）高逼格的沙龙营销

小组讨论：沙龙营销的创新