第一单元：新经济时代网点产能提升－心智模式的改变

1. 新常态下银行网点营销转型

（1）金融本质：是产品还是服务

Ø 案例分享：**月银行理财产品分析

（2）金融发展：是分业还是混业

Ø 案例分享：中国旗袍银行－茶馆、书吧、咖啡厅；美国安快银行

（3）营销界定：是科学还是艺术

（4）营销趋势：是被动还是主动

Ø 案例分享：某银行的营销“办不办都可以”

2.新经济时代（互联网4.0）营销的前提是要转变－思维

Ø 案例分享：思维的重要性

3.什么是互联网时代营销思维？

Ø 案例分享：“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”

4.理财经理/大堂经理/产品经理工作中应有的思维

◆产品/理财（经理）：“客户思维”+“设计思维”+“产品思维”

第二单元：新经济时代网点产能提升－互联网4.0的思考

1.互联网的4个时代变迁

2. 进入4.0时代，世界各国的银行发展趋势

Ø 案例分享：米兰直销银行、巴西布拉德斯科等银行

3. 新经济时代银行业现状及竞争的大背景分析

（1） 银行竞争趋势

（2） 优质客户资源竞争

Ø 案例分享：民生银行、招商银行的“私人银行”

4. 互联网现象的思考

Ø 案例分享：阿里巴巴“余额宝”的诞生－“互联网+长尾模式”

Ø 案例分享：微信“理财通”的“追赶”

Ø 案例分享：从汇丰银行关闭半数印度网点看全球银行业“Uber时刻”来临

第三单元：新经济时代网点产能提升－行外吸金能力提升

1. 银行网点经历的几代转型

（1）第一代：硬件－普通网点转成标准化网点

Ø 案例分享：某银行的一代转型

（2）第二代：理念－差异化竞争、客户分流

（3）第三代：客户－当前竞争的核心要素

Ø 案例分享：中信银行首推的“智慧账户”

2.客户维护的四大要素

3.网点经营“三个方向”

（1）行外客户：批量外拓客户、厅堂流量客户－获客，营销

（2）行内客户：厅堂流量客户、系统存量客户－吸金、营销

4.网点产能提升两步基石：

第一步：找出我们的竞争优势：优势分析

（1）产品种类与品种丰富

Ø 案例分享：某银行产品竞争分析，从而找出我行的产品

Ø 话术分享：某银行营销话术

（2）理财专业知识与技能

◊新考核方式下网点要如何做好服务营销－“双百方针”与“要留少回”

◊网点吸金保金成功的关键因素

①人员（心态/信心/专业知识）

◆合适的人做合适的事－什么是营销型人才

◆态度决定一切：营销人员必备的心态

②客户需求细分：按年龄结构细分、按收入结构细分、按风险类型细分、按投资时间细分

③资金存放安全稳健

Ø 案例分享：

第二步：网点吸金保金精准管理的经营策略

（1） 行外吸金－小额活期客户、换卡客户、理财到期客户……

Ø 案例分享：7个目标客户情境及话术分享

（2）行内保金－定期资金承接、大额资金流失

Ø 案例分享：2个目标客户情境及话术分享

（2） 行外增客：社区营销、客户推荐、客户沙龙、联合拓展

Ø 案例分享：中信银行与万达集团联合活动

Ø 案例分享：招商银行与黄埔名缓会俱乐部

第四单元：新经济时代网点产能提升－存量客户精准营销

◆精准营销的四个关键维度

1. 如何做好系统客户细分工作

（1） 按资金和需求维度细分

（2） 存量客户开发和维护的目标

Ø 案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金800万

（3）存量客户开发的步骤

2. 从哪些方面和信息知道客户行外有钱

（1） 客户识别三要素“MAN”

Ø 情景再现：磁条卡换芯片卡

（2） 识别客户的关键思路是？

（3） “望、闻、问、切”法

◆如何看外表识别

◆如何看饰品识别

◆如何看身份识别

3. 不同客户下：找到合适的接触点

（1） 寻找共同话题

Ø 案例分享：某行业的老板

（2） 巧用赞美技巧

（3） 了解人性

第五单元：新经济时代网点产能提升－营销成功的必备技能

1. 客户开发成功的基础：高情商（EQ）－与客户沟通的致胜关键

◆EQ情商修炼

（1）认知和调整自己人情绪

（2）体察和控制自己的情绪

（3）认知和调控他人的情绪

（4） 坚强而受理性调节的意志

2.客户开发成功的必备能力－与客户高效沟通的六步法

（1） 事前准备－SWOT分析与行动计划制定

◆客户是什么类型的？如何与他/她沟通更有效

（2） 了解需求－三步：有效提问、积极聆听与提问、确定理解

◆学会换位思考：他行VIP如何变成我行VIP

Ø 案例分享：一次句话听出来的40万理财客户

（3） 表达观点－销售黄金法则：FABE运用

（4） 处理障碍－五种情况如何处理

（5） 达成协议－学会感谢与赞美

（6） 共同实施－发现变化及时沟通

Ø 案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金800万

第六单元：新经济时代网点产能提升－网点营销成功之团队协作

1. 网点的营销服务协作模式

◆为什么要团队协作营销？

Ø 案例分享：某银行网点的厅堂链式营销

2. 厅堂营销中各岗位协作控制点－四种营销途径

3. 通过“三会”打通七经八脉

4. 理财/产品经理关注的业绩指标

（1） 有效客户接触的数量

（2） 存量客户名单接触的数量

（3） ……