一、财富管理说说看

      财富管理转型对一线员工的深刻影响

过去：客户市场信息的来源、提供产品和价格咨询

现在：成为咨询主体、重点在于资产配置

未来：焦点是深度了解客户需求、提供咨询和财富管理建议

二、财富管理转型下的从业人员必备的素质

1、   专业：真正的理财顾问与营销专家的合体

2、   心态：建立在专业能力基础上的心态改变

3、   能力：开发客户  服务客户  留住客户

三、财富管理转型与营销理念

1、财富管理让我们必须去认知、掌握什么是专业营销

²  关注细节

²  熟练掌握产品知识

²  训练有素、程序化、有纪律

2、财富管理转型和销售理念的融合

²  服务已经成为营销的前提（什么是服务？）

²  你营销的是观念，而不是产品

²  人们根据问题做决策，而不是需求

²  人们按自己的理由行事，而不是按你的

²  营销是一个过程而不是偶然事件

四、财富管理转型下的精确营销

1、什么是精确营销？

²  目标客户的精确化

²  营销方法的精确化

²  营销管理的精确化

2、目标客户的精确化定位和锁定

²  客户转介绍的运用

l   客户转介绍的基本理念

l   客户转介绍的前提条件

l   客户转介绍的营销关键点

l   客户转介绍的注意事项

3、精确营销的方法技能

²  精确有效的面谈设定

l   专业形象的展示是面谈的前提

l   面谈的目的准备：需要了解的客户资料

-----你能和客户提交一样的风险测评吗？风险测评中暗藏的营销玄机

l   面谈中的必备杀器：赞美

l   面谈必备的四大话题

          ------专业性话题    生活性话题    新闻性话题     永久性话题

l   客户的特征认识和问题探寻

          -------目标客户的显性特征和隐性特征

          -------如何将隐性特征显性化

          -------有效探寻客户需求的问题类型：现状型、问题型、影响型、解决型

²  精确进行产品的介绍和说明

l   产品风险等级与客户类型匹配（不匹配怎么办？）

l   产品介绍的三个层次

              ---------告知：是告诉客户原先不知道的事

---------澄清：针对客户弄不清的部分向他说明，协助他排解疑惑

---------促成：认可该产品或认可你的专业能力

²  产品介绍的两大功能

l   无形商品有形化包装的要求

l   产品是连接你也客户沟通投资理念的的桥梁

²  如何介绍产品才会更“适当”

l   提醒客户对现状问题点的重视

l   让客户了解能获得哪些改善

l   让客户参与，亲身感受

l   引用第三者的事例，类比

l   让客户听得懂

l   让客户认同该产品或服务

²  产品介绍的四大原则

l   掌握合适的环境

l   使用生活化的说明

l   随时观察客户的反应

l   适时地激励客户购买

²  客户的拒绝及拒绝处理技巧

l   什么是拒绝及拒绝产生的原因

---------什么是拒绝

---------拒绝的原因：销售人员的原因、客户的原因

l   客户拒绝的分类：

---------真实性拒绝、假性性拒绝、隐性性拒绝

l   拒绝处理的技巧

---------Listen 细心聆听

---------Share 分享感受      

---------Clarify 澄清问题

---------Present 提出方案

---------Ask for Action 要求行动

l   拒绝处理技巧的运用案例分析

l   拒绝处理的话术训练

²  销售促成法

l   促成的原则

---------胆大心细、紧追不舍、方法训练、暗藏杀机

l   促成的时机

---------表情变化、语言变化、关注产品、问题凌乱

l   促成的方法

---------时间压力法、化整为零法、以退为进法

---------真诚法、痛苦呈现法、例证法、万能台阶法

l   促成的话术训练