第一部分：新形势下的作业环境及企业经营

1、新形势下的作业环境

l 环境带来的变革

l 变革带来的机遇

l 机遇带来的反思

l 反思带来的转型

2、为什么要主推期缴产品

l 监管政策走向

l 行业发展趋势

l 市场需求变化（客户思想转变）

3、旧的经营模式及需转型

l 思想转型

l 行动转型

l 转型支持

第二部分：新形势下的作业环境及企业经营

1、 期缴产品的推广意义

l 银代销售模式发展历程

l 何谓高价值产品？

l 高价值产品价值体现的三个基本方面

l 期缴产品销售对银行的意义

l 期缴产品销售对销售团队的意义

l 期缴产品销售对保险公司的意义

l 期缴产品销售对客户意义

l 替客户思考：我们在享受生活的时候担心的是什么？

l 客户需要解决的五大问题

l 风险解决之道

第三部分：TCP销售模式下的转型及经营

1、什么是TCP销售模式？

l 新政引发的思考

l TCP项目框架

l TCP销售模式定义及特点分析

2、TCP销售模式的优势及其价值

l 柜员营销的意义、价值、优势及特点

l 精准营销——概念、特点

l 会议营销的优势及特点

l 如何将模式的力量最大化

3、新形势下的机构经营思路及转型思考

l 经济社会下大众多元化的经济服务需求

l 余额助力业绩提升

l 案例分享：基于余额深挖的客户服务

l 停“趸”开“期”背景及意义

4、经营转型带来的挑战

l 竞争对手

l 作业对象

l 作业环境

l 新的产品模式

第四部分：TCP销售模式下期缴产品的经营

一、期缴产品强势回归价值

l 保障功能回归

l 强化保险意义

l 从理财习惯说起

l 通过期缴产品锁定客户

l 客户怎么买保险谁说了算?

l 期缴产品提升长期业绩

二、期缴产品有什么优势和卖点

l 角度一：期缴和趸交产品的区别究竟在哪

l 角度二：对比定期存款、理财产品等理财功能优势

l 角度三：可满足客户多元化需求的保障功能优势

三、如何营销期缴产品

l 客户分类分析

l 需求分类分析（以客户需求为导向）

l 有针对性地营销技巧、营销话术（根据客户需求）

四、期缴保险营销新趋势

l 社群营销模式

l 大数据营销模式

l 互联网营销模式

五、找到目标社群

l 八大客群梳理

l 客群特征与营销应对

l 社群案例分享

l 核心社群设计

l 社群案例探讨

第五部分：TCP销售模式销售与管理

一、TCP项目框架

l TCP项目定义

l 柜员营销

l 精准营销

l 会议营销

l TCP项目运作成功的关键

二、销售模式定义及特点

l 期缴产品柜员营销

l 期缴产品精准营销

l 期缴产品会议营销

l 联管平台的作用

1、柜员营销——概念、特点

l 柜员营销——意义

l 柜员营销的目标客户（流量客户）在网点的分布示意图

l 针对流量客户的开发，新的销售模式能提供更好的服务和支持。

l 人员分工：在标准化的柜员销售模式流程下参与人员被赋予的职责要求

l 做好柜员营销的两大关键

l 柜员的销售意愿、

l 柜员的销售技能

2、精准营销——概念、特点

l 精准营销的定义

l 精准营销流程

l 客户筛选--------精准营销的精髓

l 客户筛选--------分类分析

l 客户筛选--------预热

l 客户筛选--------邀请

3、精准营销——概念、特点

l 会议营销的定义，特点

l 会议营销策划（另课呈现）

l 营销模式比较

l TCP营销模式推进系统--------联管平台建设

l 联管平台的作用及系统机制

第六部分：期交销售“慢四步”

l 思考：如何让你的产品打动人心呢？

l 销售的魅力不在于说，而在于问和听？