第一部分：数字化背景下银行零售业务转型的趋势

一、 商业银行零售业务发展的重要意义

1. 创造新的业务增长空间

2. 提供较为稳定和低成本的负债来源

3. 对冲对公业务板块和同业竞争的波动性风险

二、 商业银行零售业务发展的趋势特征

三、 商业银行零售业务转型的能力要素

1. 客户获取和管理

2. 渠道覆盖和体验

3. 金融产品和服务

4. 风险管理和防控

5. 组织与管控机制

四、 数字化银行的营销策略

五、 从被动营销向主动营销转变

六、 利用数字化工具的顾问式销售是银行的必经之路

★案例讨论：这样的客户经理是不是摆地摊式的销售

第二部分：数字化背景下的零售客户维护

一、 建立客户画像

二、 数字化分户和管户

三、 存量客户维护

1. 6个维度的客户分层管理

★小组研讨：原有的客户层次划分的标准

2. 最高端的客户是卖产品的主要对象吗？

3. 中端客户如何利用？低端客户如何配产品

4. 客户价值链的顶端-你需要用生命去维护

★学员分享：你手中有哪个价值链的顶端客户？

四、 客户价值提升计划

1. 让客户求我们的营销方法

2. 卖产品还是卖资源？

3. 构建存量客户的生态圈、价值链

4. 上下游客户的有效利用

五、 存量客户电话邀约话术

1. 常规话术与创新型话术的区别

2. 用资源整合思维进行电话邀约

★实战演练：电话邀约商贸客户

第三部分：数字化银行的客户拓展

一、 厅堂客户拓展

1. 数字化工具促发客户商机

2. 数字化客户识别

3. 他行的高端客户就是我行最高端的客户

4. 开展不一样的厅堂微沙龙

5. 厅堂营销氛围的营造

★小组研讨：最贵的摆前面，还是最便宜的摆前面？

6. 厅堂的联动营销

二、 有效利用客户转介

三、 场景化营销

四、 社区客户与商贸客户的外拓

五、 “链”营销——用客户营销客户

1. “商户链”式营销技巧

2. 对商户进行共有客群细分

3. 对商户进行上下游细分

★小组研讨：你网点周边的商贸客户如何进行细分

第四部分：银行客户上下游产业链营销

一、 初级销售卖产品，中级销售卖服务，高级销售卖资源

二、 让客户求我们的营销模式

1. 学会借力发力

2. 盘整手中的客户资源

三、 如何在众多的存量客户中梳理出有效的上下游产业链

★一个网点周边建材城商贸客户外拓的案例

四、 极高端大客户是配产品的主要对象吗？

第五部分：网点的营销管理

一、 361薪酬分配机制

二、 网点两横两纵管理法