第一部分：高端客户维护方法

一、 6个维度的客户分层管理

★小组研讨：原有的客户层次划分的标准

二、 不仅仅关注客户AUM值

三、 最高端的客户是卖产品的主要对象吗？

四、 中端客户如何利用？低端客户如何配产品

五、 客户价值链的顶端——你需要用生命去维护

★学员分享：你手中有哪个价值链的顶端客户？

第二部分：客户价值提升计划

一、 30万存款的客户如何升为100万

二、 吸引客户的是礼品？还是利率？还是…?

三、 让客户求我们的营销方法

四、 卖产品还是卖资源？

五、 构建存量客户的生态圈、价值链

第三部分：高端客户的类型分析

一、 客户需求分析SPIN模型

二、 政府部门、企业老总、白领阶层沟通与营销的不同

三、 不同性格类型的客户如何沟通：DISC模型

★模拟演练：不同性格的客户沟通演练

第四部分：高端客户的开发与拓展

一、 厅堂客户拓展

1. 他行的高端客户就是我行最高端的客户

2. 开展不一样的厅堂微沙龙

3. 厅堂营销氛围的营造

★小组研讨：最贵的摆前面，还是最便宜的摆前面？

4. 厅堂的联动营销

二、 有效利用客户转介

三、 只存款不理财的客户如何营销

四、 主动来网点询问理财产品的客户如何营销

五、 社区客户与商贸客户的外拓

六、 “链”营销——用客户营销客户

1. “商户链”式营销技巧

2. 对商户进行共有客群细分

3. 对商户进行上下游细分

★小组研讨：你网点周边的商贸客户如何进行细分

第五部分高端客户电话邀约话术

一、 邀约电话如何打

二、 常规话术与创新型话术的区别

三、 用资源整合思维进行电话邀约

★实战演练：电话邀约商贸客户

第六部分：高端客户的上下游产业链营销

一、 初级销售卖产品，中级销售卖服务，高级销售卖资源

二、 让客户求我们的营销模式

1. 学会借力发力

2. 盘整手中的客户资源

三、 如何在众多的存量客户中梳理出有效的上下游产业链

★一个网点周边建材城商贸客户外拓的案例

极高端大客户是配产品的主要对象吗？