第一讲：营销能力提升之任“势”篇

一、趋势：营销0.0—营销3.0的发展脉络

1、营销0.0：以业绩为中心的丛林思维

2、营销1.0：以产品为中心的推销思维

3、营销2.0：以客户为中心的营销思维

4、营销3.0：以价值/价值观为中心的社群思维

二、取“势”：营销的天时、地利、人和

1、营销的天时：掌握营销的节气、节律、节奏；

2、营销的地利：掌握营销的散地、轻地、重地；

3、营销的人和：掌握营销激励的6法则

第二讲：网点营销能力提升之明“道”篇

一、营销的价值观的0.0—3.0的层次划分

二、营销获客的“五环”理论

第三讲：网点营销能力提升之建“法”篇

一、网点营销能力提升系统全览：营销能力提升系统“八卦图”

二、网点营销能力提升之“存量提升”三策略

（一）对新客户推出银行产品“套餐”的高效达成方法

1、客户更倾向于选择套餐的消费心理

2、银行产品套餐的搭配方式

（1）标准套餐：必选产品的搭配；

（2）优惠套餐：可选产品的搭配；

（3）升级套餐：粘连产品的搭配。

（二）存量客户的“交叉销售”

1、存量客户“交叉销售”前的分类

（1）按资产类别的分类；

（2）按持有产品的分类；

（3）按职业类别的分类；

（4）按消费行为的分类；

（5）按兴趣行为的分类；

（6）按财富成长周期的分类。

2、不同类别客户交叉营销方法

（三）激励存量客户的“转介绍”

1、提高线下一对一转介绍达成率的方法：

2、提高线上转介绍达成率的方法。

二、网点营销能力提升之“增量拓展”三策略

（一）开发客户的KYC模型

1、寻求客户的“痛点、痒点、爽点”的方法；

2、开发客户的“上游、中游、下游”

（二）开发陌生客户的ABC模型：登台阶

1、让客户做出承诺的“登台阶”效应

2、银行产品路线图的分类

（1）引流产品

①引流产品的三大特征：低价、高频、便捷

②引流产品的两大卖点：左脑卖点、右脑卖点

③包装产品卖点的三大技巧：引入场景、放大利益、触发联想

互动：根据引流产品的特征设计规划银行引流产品；根据引流产品的卖点，并包装产品卖点。

（2）品牌产品

①品牌产品的三大特征：主营、广泛、口碑

②银行品牌产品的常见种类

（3）利润产品

①利润产品特征

②银行利润产品的常见种类

（4）裂变产品

①裂变产品的打造方法

（三）开发熟人客户的CBA模型：下台阶

1、开发熟人客户的谈判策略的CBA方案制定及实施

第四讲：网点营销能力提升之优“术”篇

一、存量客户提升之到访客户营销的“三七”法则

1、厅堂营销的“七有策略”：有效、有声、有色、有礼、有料、有情、有趣

2、柜面七步曲之柜面高效一句话营销

3、厅堂的七个一之厅堂高效获客营销

二、存量客户提升之存量客户盘活的方法

1、存量客户按资产类别的分类；

2、存量客户中鸟类客户的“地笼法”

3、存量客户中鸽类客户的“网箱法”

4、存量客户中金鸡客户的“垂钓法”

三、增量客户提升之线下客户开发的方法

1、区域运营的五大阶段

寻-聚宝盆，选-选向导，配-定制化产品和服务，达-高频、多维场景触达客户，评-复盘与评估；

2、区域开拓的“三字经”

（1）多策划：

（2）控沙盘：商圈沙盘化营销模型构建（责任田、背景卡、链接码）

（3）寻向导：三个标准（有场景、有流量、有威望）；六大来源

（4）配产品：三大爆品包装（引流产品、利润产品、指数裂变产品）

（5）备工具：三大客户瞩目系统（形象VI、产品VI、广告VI)

（6）达客户：高频、多感、降维触达客户

（7）客拓客：一对一裂变（指向明确、方法简单、承诺中肯）；一对多裂变（互惠互助、吸引关注、获得好评）三大杀手锏

（8）理异议：异议处理三级阶梯（赞同、转移、促成）

四、增量客户提升之线上客户开发方法

1、线上运营的三驾马车；

2、线上微信的获客方法；

3、线上社群获客方法及实践案例。

第五讲：网点营销能力提升之利“器”篇

一、营销能力提升的目标工具

二、营销能力提升的过程工具

三、营销能力提升的运作工具