一、 势篇：

（一） 银行面临的竞争形势；

1、 同业金融机构的主要定位、产品、理念及竞争策略；

2、 国有大行抢占小微市场的工作方法。

（二）银行零售营销的发展趋势：银行零售营销发展的三大阶段

（三）农村金融机构如何建立自己的竞争优势。

二、道篇：银行零售转型的四大思维模型

（一）信贷员向客户经理思维转变

1、银行营销人员的三种分类方法

（二）产品推销思维向客户中心思维转变

1、获客的五环

2、营销1.0——3.0的发展演变

（三）满足即期需求向挖掘远期需求转变

（四）单一营销思维向综合营销思维转变

三、法篇：商区营销的定义及操作步骤

（一）营销策划需要解答的几个问题

（二）进行营销策划的三个关键词及实施步骤

1、策划：分解目标、梳理卖点、确定价值

2、实施：配置资源、规划步骤、测试流程

3、控制：输出结果、诊断结果、修正措施

4、实施步骤：

（1）网格化地图及金融生态图制作

（2）客户信息采集与建档

（3）网格客群分析

（4）金融服务方案制定

（三）商区客户的分类

根据不同的客群制定营销策略

（四）商区营销的六大必杀技

1、认知客户（情报能力）

（1）认知客户的三大关键联络人

（2）客户信息的三种分类

（3）个体工商户台账模板

2、客户认知（广告能力）

（1）客户认知的九字箴言

（2）高频触达客户的最优方式

（3）多触达客户的具体方法

3、客户认购（说服能力）

（1）有效面谈的目的

（2）有效面谈的流程

（3）有效面谈的关键技能

4、批量营销（宣讲能力）

（1）批量营销的实施步骤

（2）高效开展批量营销的四大关键点

（3）社区营销获客的几种方式：路演获客、活动获客、线上获客

5、转介营销（感染能力）

（1）提高转介绍达成率的高效方法

四、术篇：提高营销效能的管控方法及工具

（一）提高营销业绩的公式

（二）缺乏活动量的三个常见原因

（三）提升活动量的主要方法