篇章一困局：当下客户经营趋势分析（1h）

一、银行经营环境变化

1、金融脱媒不断加剧

2、客户消费需求转变

3、内外部竞争模式冲击

二、客户营销模式转变

1、以产品为中心→客户→以数据为中心

2、依赖礼品模式的失效

3、中高端客户经营→长尾→全量客户经营

篇章二破局：链客营销三大手段（3h）

一、存量：电话邀约（营销）五步法

引言：你会接什么样的电话

1、自我介绍赢信任

2、事件叠加广告知

练习：邀约/营销事件库梳理

3、具象转化强动机

4、框定事件面到点

5、强化承诺提概率

练习：电访跟进之台阶营造与二次跟进

6、电销中的沟通技巧

n NFAB&FABG方法

n 产品推介二选一

n 过程中的应答技巧

二、流量：高效面谈四部曲

1、三步法快速面谈切入

n 谈现状——调整配置

n 讲需求——收益呈现

n 给建议——框架配置

2、高效面谈之谈需求挖掘

n 沟通-提问-赞美-肯定技巧

n SPIN需求挖掘

3、常见异议处理

n 练习：结合重点营销产品课前设置

4、常用面谈逻辑

n 练习：PREP/SCQA/金字塔法则示例与话术练习

三、增量：微信/MGM拓展

引言：网点客户经营圈分析

1、微信/线上营销模式

2、微信粉丝群经营

3、微信社群经营锚定案例

4、线上MGM活动

篇章三新开局：客户价值提升策略（1.5h）

一、全量客户生命周期经营

1、客户生命周期划分与经营策略

2、基于指标达成的目标客户筛选

案例：长期期交客户定位

      存款提升客户定位

二、核心客户提升策略

1、分层管理→分群经营→分级维护

练习：基于AUM与PPC的经营维护计划

2、五大目标客群需求分析

3、提升目标与路径管理

三、交叉销售与资产配置策略

1、产品交叉销售策略

l 产品组合

l 捆绑销售

2、产品交叉销售产品范围

n 个人信贷产品

n 个人金融产品

n 信用卡产品

n 财富私行领域（贵金属、贵宾卡、基金、理财产品等）

n 行内其他部门产品

3、产品组合与交叉销售策略

4、产品组合与交叉销售的关键点

篇章四起势：链客三法通关练习（0.5h）