第一讲（第一天）：客户经理/理财经理自我定位（引导技术）

①客户经理现状分析：剖析客户经理的现状，对岗位匹配、自我能力、团队带领、技法提升等多个方解，从心理上解决想不想干和会不会干的问题；

在实际工作中，客户经理对自己岗位的职责不清晰，处于盲目的工作状态，一天下来，成绩不佳，也没有工作上的成就感，面对客户，更是不知目标在哪里；

有一部分客户经理自认为自己的能力很强，但真的要产出业绩时，总在薅几个老客户的羊毛，心理抗拒接纳新的存量客户，因此从盘活上，缺乏方式方法；

②团队管理能力提升：在团队中，自认为能力很强，能独挡一面，但当一年四季不同的任务指标压下来，一个人完不成，也不会带动团队成长，因此在团队协作上，缺乏教练意识。

③岗位5K梳理：通过培训，让客户经理/理财经理清晰岗位职责、能力、流程、工具、并落实到行动上。

④个人形象管理：在银行客户经理岗位上，如何打造个人IP，来吸引客户的关注，让客户喜欢你？

第二讲（第一天）：什么是高产能客户经理/理财经理？

①客户分析：客户经理总会认为自己的资历老，入行时间长，有几个大客户支撑，就是高产能的客户经理/理财经理，而并不能真正理解什么是高产能的客户经理，如何帮助客户实现财富的保值增值，使客户的能够更加合理的配置，并且能帮助更多的客户解决金融需求及非金融需求；

②多客群精准KYC：让客户经理/理财经理清晰自己能给客户带来的价值，从单一的产品销售到综合的资产配置，真正意义上了解什么是KYC，如何做KYC，同时能通过银行的平台去实现客户利益最大化。

第三讲（第二天）：如何成为高产能客户经理/理财经理（行动教练）

1、客户管理

①客户来源分析，如何有效的使用系统，甄别和梳理存量客户并分层，每个级别的客户管理方式，中低端、中高端如何进行认领、建立初步联系；中高端客户日常维护，达标升级，提升和新获客；超高端客户要进行防流失，增值服务，完善客户档案。

②如何进行客户营销管理，使用CRM系统，从中管理客户，邀约客户到访，对客户进行需求分析和产品营销。

2、营销管理

①客户面谈技巧，邀约后到访的客户如何进行需求挖掘，识别营销，客户的产品营销，各岗位KYC并配合，对各项渠道类指标进行现场营销，对于资产类客户和产品进行有效的转推荐销售。

②岗位间联动配合，使产能综合化，提高交叉销售率；公私联动营销，从个客大个金联动对公营销，公司类高管、法人的转换营销管理。

③资产配置，重点产品营销，主要是以复杂产品，基金、保险、贵金属、信托、家族信托、保险金信托、遗产传承规划、公司财务规划等，用顾问式营销和营销六步法，将从客户识别，建立信任，需求挖掘，产品展示，异议处理，促成销售六个方面进行，重点在于产品展示环节，让客户了解产品，愿意成交。前提是做好全面的客户关系管理。

3、客户邀约和面谈技巧

客户的邀约通常以短信、微信、电话三个方向进行，如果能快速找到客户痛点，客户愿意来是关键，打破原来的只邀熟客和常客，到培养新的客户；

客户面谈，一般的客户经理三句话不离产品，因为销售压力大，也不得不只讲产品，但有效的沟通和客户索引能挖掘出客户真实的痛点和需求，专业的人干专业的事，为客户解决金融需求，完善客户画像，解答非金融需求，如子女教育，就医教学，资源介绍等。

第四讲（第二天）：线上线上沙龙的高效执行（工作访）

客户经理的必杀技之一，就是会设计一场客户愿意参与的线上或线下沙龙，传统的沙龙是卖保险、卖基金、卖产品，所有的活动可能都会与产品相关，而真正有效的沙龙活动，是根据不同的客群，客户的喜欢好来策划的；

线上：客群筛选、人员确定、主题目标、宣讲内容、线上完成、后续跟进；

线下：定客群、选产品、定人员、选礼品、趣味性、重视度，巧回访，勤跟进；

沙龙活动每月四场，场场不同的客户邀约，主题设定

老师会根据网点客群特征，人员、资源情况分析，制定支行全年可行的活动方案，针对支行的经营情况分析，制定一点一策方案。