第一单元：分析篇

一、小微信贷营销误区分析（0.5h）

1、目前小贷客户经理对自身的角色认知误区

信贷推销员的表现

【案例分析】：信贷推销的普通销售情景与劣势

优秀信贷营销客户经理特征

顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比

如何传递贷款顾问的专业与动机

【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？

2、目前小贷客户经理对我行产品的认知误区

  我行产品不如他行

我行办理流程复杂

【总结】：我今后该如何正确看待我行产品？

3、目前小贷客户经理对小贷需求客户的认知误区

  客户没有需求

市场已全被他行产品占领

【总结】：我今后该如何正确看待小贷客户？客户来源有哪些？

第二单元：导入篇

一、科学的小微信贷营销流程

1、客户拓展

2、建立信任

3、发掘需求

4、推荐产品

5、异议处理

6、销售促成

第三单元：营销篇

一、客户拓展

1、客户拓展的意义

2、客户拓展的主要方法与技巧

a、厅堂识别客户方法

b、厅堂转介客户流程

c、存量潜力客户筛选

d、片区潜力客户开拓

e、客户转介客户技巧

二、建立信任

1、行动建立

a、专业的职业形象

b、得体的商务礼仪

c、小贷经理与客户面谈需注意重点

2、服务建立

a、厅堂服务建立

b、存量维护建立

c、片区维护建立

3、沟通建立

a开场白与自我介绍的技巧

 厅堂客户面谈开场白话术、片区陌生客户拜访开场白话术

b、高效沟通技巧之赞美

c、高效沟通技巧之倾听

d、高效沟通技巧之察言观色

e、客户面谈准备

4、专业建立

a、小贷客户营销产品组合技巧

b、小贷客户营销资产配置技巧

c、我行各种贷款产品卖点梳理

三、发掘需求

1、KYC了解你的客户

2、SPIN了解客户需求

四、推荐产品

1、FABE法则

2、产品话术设计

五、异议处理

1、客户为什么会提出异议

2、常见异议有哪些

3、异议处理方法

4、136营销法则

5、针对我行产品客户异议处理

六、销售促成

1、客户购买的信号

2、常用销售促成方法

3、情景演练

第四单元：维护篇

一、线上维护技巧

1、服务电话拨打

2、营销电话拨打

3、 关怀电话拨打

二、面谈维护技巧

1、邀约到访常用借口

2、上门拜访常用借口

4、 贷后服务常用技巧