一、营销的准备

1、营销人的五项修炼

一个惹人喜欢的脸蛋子——“同频”与“镜像”

一个能说会道的嘴皮子——“口才”即“文才”

一个灵活思考的脑瓜子——“急智”不如“足智”

一双能进能退的泥腿子——要“巧”更要“勤”

一个能屈能伸的腰杆子——放下面子，俯下身子

2、营销人的三种思维

【案例分析】成功的营销应该秉持什么思维？

利他思维：营销的五种境界

长期主义：营销“五环”

刻意练习：三种经典的营销技巧

二、我们的产品

1、产品的包装策划

理性卖点：产品的固有属性

感性卖点：三种感性卖点让你突破竞争壁垒

【思考】我们产品的比较优势是什么？

2、产品展示的经典FABE模型

3、【练习】运用FABE，为一种产品写出演示话术

三、Meet客户的“面见”沟通技巧

1、怎样赢得和客户攀谈的机会？

3秒内，赢得良好印象

3句话，赢得客户信任（开场三句话话术套路）

【练习】写出面对特定人群的开场三句话

3分钟，激发客户需求

2、怎样激发客户的需求？

当客户说“不需要”，客户其实在说什么？

三类问题引入

激发需求的经典SPIN提问法

【练习】用六句话，问出特定人群的需求来

3、怎样趁热打铁，打消客户顾虑？

要权威背书，不要一味自吹自擂

要代入场景，不要一味产品说明

要事实证明，不要一味王婆卖瓜

要给予退路，不要一味施加压力

4、怎样完成临门一脚，做好交易促成？

学会算账（算账的三种场景和方法）

赋予意义

提示稀缺

5、怎样处理客户的拒绝和异议？

扶上马——观点赞同

调个头——焦点转移

送一程——交易促成

四、Meeting客户的“会见”沟通技巧

1、微信沙龙，不仅仅是“发个红包”

微信沙龙的准备

微信沙龙的流程

微信沙龙的注意事项

2、金融夜校，不仅仅是“交个朋友”

金融夜校的流程设计

金融夜校各环节的技巧

金融夜校的“物”“事”“人”“非”

五、Media客户的“媒见”沟通技巧

1、要电话营销，不要“掐表计时”

善准备：三项准备，及用来“敲门”的短信话术

好开场：开场的三种方法及话术示例

挖需求：SPIN模型在电话营销中的运用

要承诺：获得承诺的四个注意事项

整资料：做好客户建档的要点

再跟踪：避免“一锤子买卖”的场景和解决途径

2、用好你的朋友圈

经营朋友圈的心态

好的朋友圈文案公式

【练习】写一段关于产品/服务/品牌的朋友圈文案

六、场景实战：外出务工客群的经营策略

1、外出务工客群最在乎的是什么？

2、针对外出务工客群的产品/服务设计

“过年回家”方案——个人关怀

“百万保障”计划——家庭保障

“达标共享”计划——留守关怀

3、外出务工客群的五大专项服务体系

厅堂享尊贵：无处不在的乡情

积分享好礼：孝心、爱心与便利

购物享优惠：衣锦还乡的荣耀

活动享快乐：持续不断的活动

生活享品质：达标享权益

4、外出务工客群的“一二三四”获客策略

一贯的日常关怀

二项准备

三轮激发

四轮拜访