第一章 取营销之势

一、识势

【视频】这些年银行的变化

卖方市场→充分内卷

坐椅待币→主动吆喝

选择客户→走街串户

【讨论】谁是最在乎产品的群体？我们是受害者还是？

【他山之石】同业都在做什么？

二、适势

1、我们的比较优势是什么？

2、农区客户的哪些特点可以为我所用？

3、农区客户有什么一般共性需求？

4、我们如何突破农区的固有壁垒？

5、农区建档要侧重什么？

三、使势

1、面对不同的客户群体，我们应该做什么？

2、一年当中的不同时段，我们需要做什么？

3、影响营销业绩达成的直接因素

4、影响营销业绩长期成效的因素

第二章 明营销之道

【视频】客户为什么选择我们？

一、养心之道

长期主义：做时间的朋友

获客五环

二、待客之道

营销的五个层次

三、处事之道

刻意练习：不同场景下的处事之道

1、KYC

2、下台阶

3、登门槛

第三章 建营销之法

一、策划定位之法：金融产品的分类策划

二、文案包装之法

1、银行产品的理性卖点

2、银行产品的感性卖点

3、朋友圈的经营策略

三、产品演示之法：FABE法则

四、电话营销之法

1、短信预热的操作策略

2、电话营销的操作策略

五、线下活动之法：金融夜校的开展策略

六、线上活动之法：微信沙龙的开展策略

第四章 优营销之术

一、客户攀谈之术

1、做好三个三，攀谈不再难

2、开场导入的关键词：服务

3、开场三句话怎么说？

二、激发需求之术

1、激发需求的关键词：提问

2、三类问题，总有一问能激发需求

3、挖掘客户需求的SPIN法则

三、打消顾虑之术

【视频】卖点是怎样用寥寥数言说服顾客的？

1、要权威背书，不要一味自吹自擂

2、要代入场景，不要一味产品说明

3、要事实证明，不要一味王婆卖瓜

4、要给予退路，不要一味施加压力

四、促成购买之术

1、学会算账

2、赋予意义

3、提示稀缺

五、异议处理之术

1、观点赞同

2、焦点转移

3、卖点促成