第一篇  理财经理必备的2种思维

一、产能提升的2种思维

l 链条思维

l 服务营销

二、客户的角度看对金融需求要点

1.实战案例

2.高效识别客户2技巧

l 颜色识别

l PDP性格特质

3.客户画像（16方格图）

l KYC（客户画像）

l MAN理论

第二篇     服务产品篇

一、理财经理的角色定位

1. 两种角色：生活的助手、事业的参谋

2. 四种类型：关系型、资源型、专家型、顾问型

二、零售理财需求篇

1.零售存量客户的分层分群营销

老年客户

白领客户

行政事业单位客户

企业主客户

青少年

三、菜单式服务产能包

金融和非金融产品包

（存款+理财+基金+保险++信用卡+贵金属等）

 非金融服务

基础套餐

标准套餐

定制套餐

客户服务回访表

四、存量客户维护

红绿灯维护法

存量客户的3段四式

到期客户的731  

第三篇 理财经理综合营销技能提升

一、建立以客户体验为核心的“三心”服务思维

1.安心—让客户安心两个关键因素：敬业+专业

2.开心—让客户流连忘返

3.贴心—让客户心有所属

二、零售经理必知的资产配置的3个法则

家庭资产配置4321法则

标准普尔配置法则

帆船理论

三、客户经理必知营销知识

营销3理论2P、3C、3R

高业绩产出公式

销售漏斗

销售概率公式

四、零售产品营销的最佳契机

已达标未发贵宾卡类客户

临界客户

理财到期客户

投诉客户

对公客户

拆迁户

信用卡

沉睡客户

五、线下客户顾问式营销7技巧

SPIN营销的四大步骤及要点

FABE 营销话术

数字法

对比法

费用最小法

硬核赞美技术

客户异议处理技术：顺+转+推+反问

六、零售业务线上营销3工具

一）短信、电话

1.高效短信编辑

4W1T

有温度吸引力短信6标准模板

2.客户电话交流文案

让客户不能拒绝的电话6标准模板（理财类、存款类、贷款类、保险类）

不同职业客户的拨打时间

二）微信

个人微信IP打造

微信人设 4问

微信内容2维度

社群火起来的3个快捷工具

让社群活起来文化6大构建

案例：民生银行的社区网点

裂变——引爆社群秒速传播4方法  

七、客户活动组织和安排。

1.4个客户念念不忘的活动

2.活动的组织和安排

l 户外

l 厅堂

八、课程总回顾