课 程 大 纲

第一讲  拨开迷雾见真知

一、电话销售的重要性

电话营销万能公式：业绩=技能×电访量×电话时间×客户转化率

二、电话营销五步骤

1. 客户分析，寻找话题

2. 倾听客户，发现痛点

3. 解决方案，简单易做

4. 异议处理，接受缓冲

5. 临门一脚，促成面谈、成交

案例： 帮助她：理财经理电话营销

三、客户经理必知的核心知识

1.ASK

2.企业生命周期

3.营销的3大理论

4.销售漏斗

5.客户快速成交的6因素

四、先谋后动

1. 客户名单

2. 客户画像

3. 自助菜单

4. 敲门砖

练习：学员制作电访工具清单

五、电访成功的关键按钮

1.短信格式：4W1T

2.客户短信5模板

l 客户认养 

l 主题活动邀约

l 贷款推荐

l 邀请入对公微信服务群

第二步   成功电话营销100%

一、电话拨打黄金时间 

1.通常的电话拨打时间

2.不同行业客户电话时间

二、开场白准备和禁忌

确认客户本人，电话时间，说明来电目的，促成面谈/成交

1. 名正言顺

2. 温度打造

3. 三方接入

4. 名望抬高

5. 小帐大算

6. 利益共同

7.忌用金融术语

三、电话营销成功的3标准

1.通话时间

2.约见面

3.加微信

四、客户痒点、爽点、痛点  

1. 客户痒点

l 社会热点话题促成交

l 客户资金安全

l 客户在意性价比

l 网银操作简单方便

l 客户在于的税务监管

l 新产品功能

2.客户爽点

l 贷款快、时间长

l 现金流

l 随借随还

l 金融大

3.客户痛点

l 贷款时间短

l 没有抵押物

l 信用贷款金融小

l 应收账款多

五、五类客户的需求深沉次挖掘客户需求

1.百货商超

2.品牌连锁企业

3.酒店餐饮

4.交通运输

5.休闲娱乐

六、客户电话营销模型1136

l 喜气、开心的语气：1个好的场

l 快速切入：1款金融服务/非金融服务

l 深度解读“3”个产品亮点

l 深度准备“6”个异议的应对话说

七、7类客户电话营销话术

1、客户认养类

2、提质提醒类

3、活动邀约类

4、新产品、功能告知推荐类

5、存款留存类

6、日常维护邀约类

7、贵宾客户体验邀约类

八、客户异议应对处理： 

1. 怎样说才不会被拒绝

2. 怎样破解“我们商量一下”

3. 怎样破解“我对产品没有兴趣”

4. 怎样破解“我需要时再联系你们”

5. 怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下”

6. 怎样破解“我没钱”

7.化僵为解金句：YES-BUT-SO-CLOSE

九、电话营销中的禁忌

1.民法典中电话营销的涉及的法律风险点

2.电话营销交流中的风险点注意事宜

3.银行人的职业道德素养

第三步   电话营销修炼提升

一、用客户喜欢的方式交流

1.考拉型——爱听的

2.孔雀型——爱说的

3.猫头鹰型——爱问的

4. 老虎型——爱打断的

二、迅速建立关系       

1）赞美：让客户开心更愿意交流

2）认同：客户引起对方共鸣

3）请教：客户更喜欢你

4）倾听：客户更信任你

三、提问技巧和更懂客户

一）提问技巧

1. 引导式提问SPIN——了解客户的显性需求和隐性需求

l 试探询问客户背景情况

l 刺激客户难点（痛点）问题

l 暗示客户解决之道

l 确认客户具体需求

案例：《非诚勿扰》

2. 肯定式提问——引导客户正面回答

3. 限制式提问——只给客户相对自由

4. 试探法提问——让客户封闭回答

二）FABE 有效说服客户

四、客户电话成交信息识别

1.说

2.状态

五、课程总回顾及解答