课 程 大 纲

第一讲：拓客有方：8路径

一、对产能提升的2种思维

1. 产业链思维

案例：伊利集团

2. 平台思维(内外）

二、维客有道

1. 按照企业的生命周期匹配的金融服务

2. 笑脸盈利模式

3. 智慧维客6方法

三、快速找到目标客户

1. 目标客户8个渠道

1）一图一库一主线

2）一圈一中一平台

3）同业、银行产品

2. 高效识别客户2技巧

1）颜色识别

2）PDP性格特质

3. 客户画像KYC（公司、客户画像）：MAN理论

第二讲：提质有策

一、对公提质3维度

1. 行业

2. 产品

3. 客群

二、对公业务分层分类做战地图

三、银行有效客户3标准

1. 金融总量

2. 交易次数

3. 产品数量

4. 公司产品搭配4度法则

四、对公提质4利器

1. 菜单式产品服务包

2. 客户服务回访表

3. 结算产品拼多多

4. 开户实地核查表：壁虎法则

五、产品组合营销存款模式创新

1. 增存模式1：信贷揽存+结算留存

1）信贷揽存

2）结算留存：开通系列结算产品、减费让利

2. 增存模式2：产品固化创造存款

1）保证金固化存款：如何利用银行承兑汇票创造数倍于授信总量的存款

2）全额质押开立银承+贴现

3）出口商贴+全额定期外币存款

4）全额质押黄金租赁

3. 增存模式3：建渠引流+支持两端

1）授信吸引销售资金流入

2）监管托管留住销售资金

3）控制经营资金支出运用

4. 增存模式4：投资融资+高端咨询服务

1）营销IPO及增发、中票、短融、超短融

2）极营销产业基金、投资基金、私募基金

3）营销银团贷款、政策性银行贷款

5. 增存模式5：建立平台+跨界整合

1）利用现金管理沉淀资金

2）建立平台跨界整合

六、实战案例

1. 海尔集团

2. 科技园区

3. 小微企业：护栏企业

4. 完美集团

第三讲：营销有术

一、客户经理必知营销理论

1. 营销3理论

2. 营销漏斗

3. 高业绩产能公式

二、对公客户3线营销（短信、电话、微信3线营销）

1. 短信营销话术

短信编辑固定格式：4W1T

2. 客户短信邀约话术模板

1）客户认养类

2）活动邀约类

3）贷款推荐类

4）邀请微信群类

3. 客户电话营销1136

1）喜气、开心的语气：1个好的场

2）快速切入：1款金融服务/非金融服务

3）深度解读“3”个产品亮点

4）深度准备“6”个异议的应对话说

5）异议应对模型：YES-BUT-SO-CLOSE

6）电话拨打时间最佳时间和准备

4. 线上服务营销篇

1）个人微信IP打造

2）社群火起来的3个快捷工具

3）让社群活起来文化6大构建

4）裂变——引爆社群秒速传播4方法

三、营销、谈判技巧

1. 顾问式营销：SPIN

1）FABE（数字法、对比法、费用最小法）

2）1句话营销

2. 巧谈判4技巧

1）MAN

2）草船借剑

3）红黑法

4）扮猪吃虎

3. 成交信号3识别。

1）语音信号

2）表情信号

3）行为信号

4. 临门一脚，促成交6方法

5. 对公客户业绩倍增加“9句真经”

课程总结回顾