一、银行营销面临的现状及对策、营销观念的转变

1. 银行营销管理现状

2. 银行“营销突围”势在必行

3. 转变观念，差异化营销

4. 银行转型期对销售人员的能力要求

5. 消费金融与现代金融零售业务的新特征

二、信用卡客户的分类、客户分析与市场开拓

1.银行客户的有效分类与分析

n 客户分类

n  识别不同客户的特征

n  不同类型的客户对需求的差异性

2、信用卡客户的引流方式与市场拓展渠道

n 信用卡客户的引流方式

n  信用卡业务的市场拓展渠道

三、信用卡的产品分析与功能分解

1.信用卡的产品分析

n 产品的SWOT分析

n  信用卡与其他产品的关联与差异

2.信用卡的功能分解

n 信用卡的功能细化

n  信用卡功能的卖点分解

四、信用卡的营销技巧与流程

1、好的开头是成功的一半

n 开场白的目的与方法

n 开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去

n 30秒 产品优点介绍法

2.完善准备，主动出击

n 资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

n 情绪的调整：情绪影响销售结果

n 让自己职业：销售礼仪必备5招

3.挖掘需求，深度探寻

n 1.建立信任是前提

n 2.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

n 3.挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、难点、延伸、解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

4.场景化营销：产品演示，令人心动

n 体验营销，为服务和产品增加胜算

    1）让客户全方位感知

    2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

n 展示解决方案/产品，亮出核心价值

    1）核心价值提炼—我能解决什么问题

    2）展示核心价值注意事项

n FABE产品介绍法则

    1）FABE：特征、优势、利益、证据

    2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE产品介绍模式分解与介绍信用卡

5.异议处理，合情合理

n 客户抗拒原因分类

n 专业处理反对意见的方法

6.互联网思维与社群营销

n 互联网思维与现代营销进化

n 社群营销方法论

n 社群营销现场实践

7、异业联盟的搭建、信用卡产品与其他行业的融合

n 异业联盟的建设与执行

n 信用卡产品与其他产品融合进行产品创新

n 信用卡外拓定向活动的策划与执行

五、团队建设与外拓准备

1.高效团队的打造

2.外拓准备与现场模拟