第一章 行外吸金三字诀，吸收行外大额存款 

【吸金策略点】：  截： 截流资金出口

1、 典型情景还原：遇到跨行对公转账大额业务办理客户

2、 截流有方的技巧：截流跨行对公转账大额资金话术

3、 情景话术模拟演练:对公存量客户的分层梳理、客户领养、长期不动户的激活、零余额客户的提升、低效户的提档、中高端客户的提质。

【吸金策略点】：  堵：堵漏资金有方法  

1、 典型情景还原：遇到理财到期要转账的对公客户

2、 堵漏资金有方法：理财到期转大额存单及防流失话术  

3、 情景话术模拟演练

    【吸金策略点】：  吸：吸收存款有话术：

1、 典型情景还原：客户透露有大额资金沉淀

2、 吸收存款有话术：大额对公活期资金沉淀或往来客户处理话术

3、 情景话术模拟演练

第二章 行外吸金出狠招，挽留意欲转走的对公存款

【吸金策略点】：如何巧妙的将磁条卡变成“吸金卡”

     1、磁条卡升级术和账户升级术

     2、绑定客户微信红包话术

     3、公私联动定期凑“大额”

    4、情景模拟：如何吸引账户只有活期客户行外资金

【吸金策略点】：激发客户需求 SPIN技巧

    1、对公客户需求分析

    2、激发客户需求SPIN技巧分析

    3、对公三句半营销话术

    4、小组讨论：设计三句半话术激发客户需求

第三章 阵地吸金有秘籍，阵地掘金实战话术篇

【吸金策略点】：阵地营销之厅堂对公微沙行外吸金

       1、行外吸金战术流程

   2、案例分享：客户经理旺季截流被行外理财诱惑的对公客户

   3、实战话术：

                被行外对公理财诱惑客户营销话术

                小微企业对公存款客户营销话术

   4、课堂现场演练：话术实战演练

【吸金策略点】：阵地营销之厅堂对公活动策划

1、 厅堂对公活动策划流程及对公元素的打造

2、 案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利

3、 实战方案：厅堂对公转盘活动有礼营销

          厅堂对公砸金蛋活动方案策划

          厅堂对公堆头设计策略方案

          互联网+产品组合设计

      4、课堂现场演练：对公活动策划方案设计

【吸金策略点】：阵地营销之联动营销模式

1、 厅堂对公阵地联动营销流程及四环联动秘籍

2、 案例分享：岗位联动成功策略及我行开户他行存款客户资金

3、 实战话术：联动营销FABE一句话经典话术

          联动营销三句半产品介绍话术

          联动营销成功转介话术和工具

4、 课堂现场演练：岗位联动模拟演练

第四章 企业外拓流程、方案、话术、工具

第一部分:网点周边对公金融生态档案建

一、网点金融生态战略图的建设与意义与目标

二、建立对公金融生态档案，绘制金融生态图实施方法

1、基础资源分布图绘制

2、市场与客户资源、周边银行同业网点档案建立与分布图绘制

3、绘制金融生态战略图

第二部分:对公目标市场选择与外拓营销策略

一、基于对公客户需求分析，确定外拓目标市场与目标产品

1、走进中小微企业及事业单位之目标市场选择与目标产品选择

2、走进市场商圈之目标市场选择与目标产品选择

二、四大目标市场营销策略

1、走进中小微企业及事业单位外拓营销方法

2、走进市场商圈外拓营销方法

3、优秀案例分享

第三部分:对公外拓实施流程

一、外拓前的准备

1、确定外拓时间与频次

2、明确对公人员要求与分工

3、完成物料准备

4、明确外拓人员实施目标、预演实施流程

二、对公外拓实施中关键技能点

1、商务礼仪

2、高效沟通与营销技巧

3、客户信息获取

4、 促成交易技巧与“引进网点”技巧

5、客户异议处理技巧

6、风险评估与控制

三、活动“即时”总结评估

第四部分：对公客户信息归集与跟进维护

一、客户画像建档与金融生态档案完善

二、活动后客户跟进要求

三、不同类型客户跟进邀约话术

四、持续的客户跟进方法

第五部分:外拓活动总结

一、营收总结与达标分析

二、周度总结问题

第六部分:对公固化方案的落实

第七部分:附录工具箱