第一节：认识篇
一、当前的现状

1、客户面
①单一产品营销效率不高
②客户对产品的需求一边倒
③对长期规划缺乏认知和安全感
2、营销面
①对改变客户现状缺乏信心和方法，内升动力不足；
②对存在现状的问题根源认识不足，对资源价值未深挖；
二、提升的策略

营销向5G时代迈进。回到初心，以客户需求为出发点，提升面谈的有效性和愉悦度，增强与客户的粘性深度，以正确的思维模式敲开客户综合配置的大门， 一次面谈发掘多个产品配置需求；
三、正确的方向
转换思路，以客户需求为导向，以利他为出发点，在学习中接纳、成长和提升效率；
第二节：知识篇
一、市场环境
经济面——后疫情时代、经济发展的规律与趋势、十四五规划
法商面——资管新规、金税三期、民法典
需求面——刚需（强制储蓄、子教、养老），资产保全、财富传承
二、产品解读

存在即合理。没有一款产品能满足所有的需求，理财需要综合配置；
权益类——基金，机会背后的逻辑、风险控制的策略；

保本类——保险，锁定长期利率的价值，产品价值的深度解读；
三、布局趋势
长线思维——经济周期，平衡风险与收益，财富积累与增长；
长期主义——时间的价值，长期持有的恒心与信念；
价值实现——与需求点结合，平衡的心态，对风险的敬畏之心；

第三节：技能篇

一、营销流程
观念先行——打通观念是关键，从问对问题开始，循循善诱；
异议前置——引出问题、解决问题，观念需求同频，再讲产品；
需求导向——产品与客户的关系，从人性面发现需求，实现销售；
二、工具说明

导入观念的辅助工具、配置收益差异的演算工具、画图讲需求的工具说明；流程清楚、工具效用明确、以真诚和真实打动客户；
三、模式转变
语言的力量，找到语言的逻辑和规律。利他的思维模式下语言的角度转变，快速建立专业信任，快速的发掘需求，让销售变简单高效；

第四节：实战篇
一、真诚的邀约——从客户的角度的出发。帮助客户增进对资讯的了解、厘清自身需求；以服务客户为出发点，动之以情，服务有利；
二、引发需求——了解人的需求规律。从问开始，把问题讲清讲透，客户自会知是知非，需求自现；

三、异议处理——尊重客户，问对问题、解决问题。抛观念，谈感受，得结论。沟通同频，异议无存；
四、缔结促成——产品的功能满足客户需求，帮助客户实现理财目标；

第五节：案例篇
以互动、启的方式讲解案例，从案例中学会运用所学。从养老需求、资产保全、财富传承角度，分别从收集客户资料、分析需求、引发需求，如何发问和层层剥离找到根源，帮助客户厘清理财的目的，说服客户做正确的理财配置，使成交获得满足感；

第六节：通关篇

一、通读话术——现场熟练邀约话术，强化知识，让学员学好更用好；

二、邀约实战——学员按要求带客户名单100，现场用所学话术打邀约电话，打开实战第一步。统计邀约数据、进行数据分析和说明；

三、实战小结——请学员分享邀约体会，促动学员坚持持续行动，得到成长和提高；

四、通读话术——现场通读面谈话术，强化知识，让学员学好更用好；

五、实战案例——以小组为单位，分析一位邀约到的客户需求后，分三人为一组，分别扮演客户、理财经理、观察员，进行面谈预演；
六、面谈呈现——选出一组代表进行上台展示；
七、通关总结——成长在于实践、总结、再战；布置课后作业，和成长目标；