课程大纲
开篇
(一)学习准备：
1.自我介绍
2.培训规则制定
(二)课程介绍：《大客户深度营销综合技能》课程架构
互动游戏：数字和我
第一讲——客情篇
(一)有中国特色的关系营销
1.关系营销和中国式关系营销区别
案例分析：星巴克——学员初步体会两者的不同
(二)中国式关系营销的关键点
1.中国式关系营销的公式
2.深层剖析公式上的每个变量
实用工具：大客户关系中的信任纵横分析图
（三）客户眼中有效的客户关系
1.理性VS感性
案例分析：什么叫做深入的服务产品
（四）利益与信任
1.组织利益
a)什么是组织利益
b)如何满足对方的组织利益
2.个人利益
a)不同阶段个人利益需求的变化
b)如何建立个人信任
分组研讨：客户喜欢什么样的销售
3.建立个人信任的途径
a)熟人牵线好搭桥
b)首因效应vs验证性偏见
c)屡见效应
d)越相似越喜欢
案例分析：X地产商如何被拿下——如何做到“同好”，“同好”到什么程度。
e)人品和为人
f)不过度承诺
g)重视关键小事
h)吃吃喝喝，小恩小惠
案例分析：水煮鱼地图—如何把礼物送到心坎上

第三讲 —— 升华篇
美德背后的美德
(一)终身成长
1.固定型思维
2.成长型思维 
(二)延迟满足
1.棉花糖实验
2.控制自己的情绪
案例分析：寻找新的合作机会——中立的给建议          
尾篇
(一)重点知识回顾
(二)课程反馈与行动计划