一、道篇：零售营销的“掌舵模型”

（一）银行营销环境变化：环境之变、市场之变、客户之变

（二）营销之道：客户经营的“掌舵模型”

1、建立以客户为中心的营销理念：为什么以客户为中心， 喊了很多年，实践落地的效果还是不好？

（1）示范案例一：一家县域农商行市场占比超过70%的背后逻辑

（2）示范案例二：一个以客户为中心的管理系统为什么导致大量弄虚作假

2、以客户为中心的落地策略案例

（1）案例一：为什么这家省联社倡导只做金融知识宣传员，不做金融产品推销员

（2）案例二：为什么一家支行新增市场份额是隔壁行的10倍

（3）案例三：这家银行的理财经理是靠什么完成了近千万的保险营销任务

（4）案例四：就凭一句话，这家支行行长营销来了当地最大的婚庆公司

二、法篇：零售营销步骤的三级阶梯模型

（一）零售产能的营销业绩公式

1、认知（找到人）：获取客户信息的方法

（1）农区获取精准客户名单方法：一家支行信贷稳健、快速发展背后的数据化方法

（2）商圈获取精准客户名单方法：一家农商行扫码付、贷记卡发卡量位居全省前五 背后的数据化方法

（3）社区获取精准客户名单方法：社区门难进、人难见，这家支行如何借势获取 全部小区住户的完整信息

（4）活动获取精准客户名单方法：通过一场活动获取近百名精准客户名单

2、认可（说对话、出对价）：取得客户认可的三种境界

（1）宝剑锋自磨砺出：产品利他，营销人员对自身产品的自信

（2）大巧不工、重剑无锋：真诚是最大的套路

（3）物我两忘、臻于化境：关切客户的关切， 解决客户的问题

3、认证（能找到更多人）：取得客户转介的场景与方法

（1）寻求转介

（2）设施共享

（3）合作宣传

（4）联盟活动

（5）特许代理

（二）营销管理之法的五级鱼骨模型

1、零售产能的管理业绩公式

孙子训练吴王之兵，由松垮无序到纪律严明给我们管理的启示是什么

2、营销管理的鱼骨模型

（1）定位动作

看这家银行在人手紧张、业务繁重的情况下， 如何通过定位动作，高效开展营销工作

（2）明确分工

广东这家分理处如何通过明确分工开展企业客户营销的

（3）赋予工具

各营销场景常用物料的清单管理

（4）设定标准

通过3H管理，让工作井然有序

（5）及时反馈

三、 术篇：营销实战的矩阵模型

（一）线上营销

1、短信营销

（1）现在垃圾短信多，客户对营销类短信很反感？ 我们是时候重新定位我们的短信营销了！

（2）为什么要给客户发短信？ 给客户发短信的三个目的，唯独没有推销产品，不忘初心方得始终

（3）如何编写一条收拾率高、体验度好的短信，编写给客户短信的四步曲

2、电话营销

（1）现在诈骗电话多，客户对电话营销很反感？ 我们也是时候重新定位我们的电话营销了！

（2）为什么给客户打电话？ 给客户打电话的三个目的，唯独没有推销产品，以终为始才能高效达成

（3）如何给客户打一通体验度好、交流更密切的电话

3、微信、朋友圈营销

（1）如何通过微信发一条客户喜闻乐见的图文

（2）微信手账的制作

（3）朋友圈营销自我评估

（4）朋友圈文案撰写的五个要点

4、社群营销

（1）社群的分类

（2）社群运营的四个原则

5、到访客户面对面营销

6、外拓拜访客户营销

7、宣传路演活动

8、产品宣讲活动

9、客情养护活动