消费信贷营销技能提升

培训提纲

1.消费信贷营销环境

1.1当前的经济金融形势分析

最新金融监管文件解读

宏观经济形势面临的问题

中央经济工作会议10大看点

问题：为什么不得发放无明确用途的个人贷款？

1.2消费信贷营销环境

同业竞争环境分析

个人客户营销思维转型

消费信贷营销的机遇与挑战

问题：上市银行年报都在说什么？

1.3新营销思路

营销的核心意义

以发展的思路看全员营销

无处不在的营销与被营销

营销人员的成长之路

营销流程优化

销售榜样引领，激发团队力量

问题：为什么说“成功的老板会营销”？

大数据营销

分析客户行为变化

找出行为变化的客户

针对客户潜在需求进行智能推荐

精确定位/销售最适合的产品

手机才懂我的心-智能推荐原理

2. 消费信贷客户的营销

2.1认识自己

怎样理解营销是一门艺术

如何挖掘自身的潜力

学习力与亲和力

问题：TopSales是怎样炼成的？

2.2认识信贷产品

信贷产品定位

目标客户群体

信贷产品分类

同业优势对比

问题：面对客户，是讲故事还是讲道理？

2.3认识客户

客户市场调研

客户信息收集

客户需求调查

比客户更了解客户

问题：老年保健品营销给我们哪些启示？

获客体系搭建

差异化客户管理

客户营销的误区

问题：全天候全覆盖的营销达人长什么样？

2.4新开发客户营销

场景化营销

顾问式营销

获客技巧

不同获客方式比较

分析客户心理

观察客户获得软信息

营销促成的“临门一脚”

案例分析：上门营销的非常之“道”

2.5存量客户营销

客户关系维护靠互动

柜面营销的聊天话术

从情感关怀到售后跟踪服务

从事件维护到定期财富诊断

从深化关系到增加客户粘性

从交叉营销到客户深度开发

客户转介绍的时机选择

案例分析：乔吉拉德分发名片有讲究

2.6不同类型客户的营销技巧

按来源划分：

同学同事

亲戚亲属

老乡故友

陌生拜访

社交圈子

他行客户策反

老客户推荐

案例分析：年度答谢会上的营销经典

按年龄好性别划分：

中老年客户

青年客户

男人靠捧、女人靠哄

按职业划分：

行政事业单位人员

垄断行业人员

民营企业老板

民企打工者

自由职业者

问题：公务员和打工仔，谁才是我们的好客户？

按营销活动划分：

社区营销

扫楼营销

活动营销、事件营销和热点营销

问题：为什么说好运气偏爱执着的人？

2.7营销中的难题分类处理

客户素质与购买意愿类型分析

高素质高意愿的客户

高素质低意愿的客户

低素质高意愿的客户

低素质低意愿的客户

2.8客户交往注意事项

拜访准备

突破自我设限

找对人、说对话

案例分析：从一个问题三个答案展开的谈话方式

着装礼仪

会议会谈

持续互动

分析：客户交流的“暖场”与“控场”

3.消费信贷营销的风险控制

3.1风险控制手段

风险规避

风险分散

风险覆盖

风险转移

问题：房贷政策变化透露哪些信息？

3.2还款意愿与还款能力

客户的职业选择

客户的年龄、户籍与婚姻状况

问题：客户年龄偏高或偏低如何处理？

还款意愿及其识别

还款能力及其识别

案例分析：“中国诈骗地理”与客户的选择

3.3虚假消费信贷的防范

借款人心理分析

虚假消费信贷的类型

虚假消费信贷的表现

识别客户的隐形负债

道德风险的防范

案例分析：逆信贷程序操作违法放贷被判刑