课程大纲

针对的典型问题、培训成果

前  言  闭环销售能力

案例分析……

1，精益营销思想

精益营销价值观

精益营销理念

精益营销行动原则

2，闭环销售能力

闭环销售是什么

闭环销售模式

闭环销售能力体系

案例分析……

针对的典型问题：

缺乏正确的思想指导，销售人员各行其是，销售团队没有“灵魂”

缺乏“打胜仗”的套路，经常做“劳而无功”的事，浪费时间和精力，还挫伤信心

培训成果：

用正确的思想武装头脑

构建“能打仗、打胜仗”的闭环销售套路，大幅度提升投标成功率

第一讲  招标采取流程分析

案例分析……

1，甲方内部分工及关键人物

甲方内部分工

甲方的关键人物

2，招标采购的报批作业

招标采购的典型步骤

招标采购的发起

招标采购的三级报批模式

3，招标采购的里程碑

招标采购流程节点

招标采购的需求窗口期

招标采购漏斗

招标采购的里程碑

案例分析……

针对的典型问题：

对甲方招标采购的“内幕”了解不深，不清楚甲方招标的“后门”，由此产生一些误判，不能充分利用招标的“潜规则”，乃至影响投标运作。

培训成果：

    充分了解甲方招标的各种“潜规则”，做到知己知彼，提高投标运作效率。

第二讲  投标运作攻略

案例分析……

1，投标运作的销售闭环

销售闭环模型

投标运作的关键节点

投标运作的关键节点成果

2，投标运作攻略

投标运作的五大里程碑

投标运作攻略：销售路线图

招标采购流程的应对

案例分析……

针对的典型问题：

在跟踪订单的过程中，没有对销售关键节点进行控制，最终导致投标“失控”，或盲目投标

培训成果：

以招标采购流程为参照系，构建投标运作攻略，把握需求窗口期，正确应对招标流程，逐步累积销售成果，大幅度提升中标率。

第三讲  投标运作的关键节点控制

案例分析……

1，如何提升投标的成功率

低效投标的四个归因

提高投标成功率的三个正确

2，投标运作的关键节点控制

    时机控制

行为控制

节点成果控制

案例分析……

针对的典型问题：

事做了，但错过了最佳时机。

事做了，但方法有问题。

事做了，但没成果。

培训成果：

    使销售人员在正确的时间，正确做事，形成正确的成果，控制投标运作的关键节点，大幅度提高投标的成功率。

第四讲  竞标策略

案例分析……

1，技术引导策略

技术引导的过程

    技术引导的四大策略

2，中途介入的对策

中途介入的机会判断

中途介入的三大对策

3，竞标策略

竞标的阶段性策划

竞标的四道门槛

案例分析……

针对的典型问题：

技术引导节奏混乱，方法不对；中途介入时，盲目跟进；竞标思路单一等

培训成果：

掌握技术引导的节奏与方法，深度影响关键人物，顺利推进投标工作。

掌握中途介入的判断方法和对策，提高中标的机会。

掌握竞标策划的思路，设置多重门槛，超越竞争对手，提高竞标优势。

第五讲  投标决策与管理

案例分析……

1，投标评估与决策

投标评估的四个因素

投标决策方法

2，投标管理

    投标管理要解决的问题

    投标管理策略

案例分析……

针对的典型问题：

投标工作无规范管理和评估，“吃快餐”思想严重，盲目投标，中标率偏低。

培训成果：

建立一套投标评估标准，科学决策，避免盲目投标而产生大量浪费。

强化投标管理，引导销售人员把前期工作做扎实，避免“吃快餐”思想。

第六讲  投标书制作

案例分析……

1，投标书的编制

投标业务的内部分工

投标业务规程

投标业务沟通规则

2，投标书文件管理与封装

投标文件的结构

投标文件的列表与分工

招标书信息的确认

投标文件的检查与封装

案例分析……

针对的典型问题：

投标书制作和管理没有规范，导致沟通和作业成本增加，甚至投标无效。

培训成果：

建立一套投标书作业流程和规范，提高沟通和协作效率；准确理解标书内涵，快速制作合格投标书。