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《客户经营管理和资产配置》
王攀 银行营销实战专家
授课时长： 6-12
授课形式：授课+案例+练习+讨论
授课对象： 网点负责人及理财经理
课程
介绍
ACHIEVEMENT
理财规划是指运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际、具有可操作性的包括现金规划、消费支出规划、教育规划风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划等某方面或者综合性的方案，使客户不断提高生活品质，最终达到终生的财务安全、自主和自由的过程。真正的理财规划包括现金规划、投资规划、风险管理和保险规划、子女教育规划、养老规划、遗产传承规划等内容。只有从家庭财务实际出发，走好这关键的“八大步”，顾问式营销即是结合这规划内容深入与客户沟通进而达到营销的目的。
本课程不仅仅是顾问式营销内容也是对营销人员自己理财的再次剖析和结合，只有自己会理财了，才会给客户理财
课程
收益
INTRODUCE
1
了解资产配置的基本理论和方法，掌握投资规划、财务管理的各种运作
2
2、准确掌握各种投资工具的特点及营销策略
3
3、提升理财规划师营销能力，实现销售业绩持续提升
课程
大纲
LECTURER
一、关于客户经营管理的思考
1、 推销——营销——客户经营管理的区别
2、 我们在客户面前的角色与定位
3、 什么是真正意义上的“以客户为中心”
二、客户分类与经营策略
1、 零售客户高效经营的方式
2、 客户分层经营模式
3、 客户矩阵经营模式
4、 客户分群经营模式
5、 突破业绩瓶颈的方向
三、客户建档与关系管理
1、 客户档案建立的维度
2、 客户建档示例及运用
3、 客户联络频率制定
四、挖掘客户财富管理需求
1、财富管理需求的层次
2、获得提问的权力
3、KYC 的询问艺术
4、倾听并整理客户需求
5、五类客群的核心理财需求
6、提供方案匹配需求
7、持续跟进追踪服务
五、资产配置综合服务
1、客户心中的资产配置与我们心中的资产配置
2、为什么要做资产配置
3、资产配置常用理论及工具
- 通货膨胀
- 七二法则
- 家庭生命周期
4、资产配置常用垫板
- 理财金字塔
- 理财金刚钻
- 帆船理论
- 标准普尔四象限
- 草帽图
5、资产配置运用案例
1、 推销——营销——客户经营管理的区别
2、 我们在客户面前的角色与定位
3、 什么是真正意义上的“以客户为中心”
二、客户分类与经营策略
1、 零售客户高效经营的方式
2、 客户分层经营模式
3、 客户矩阵经营模式
4、 客户分群经营模式
5、 突破业绩瓶颈的方向
三、客户建档与关系管理
1、 客户档案建立的维度
2、 客户建档示例及运用
3、 客户联络频率制定
四、挖掘客户财富管理需求
1、财富管理需求的层次
2、获得提问的权力
3、KYC 的询问艺术
4、倾听并整理客户需求
5、五类客群的核心理财需求
6、提供方案匹配需求
7、持续跟进追踪服务
五、资产配置综合服务
1、客户心中的资产配置与我们心中的资产配置
2、为什么要做资产配置
3、资产配置常用理论及工具
- 通货膨胀
- 七二法则
- 家庭生命周期
4、资产配置常用垫板
- 理财金字塔
- 理财金刚钻
- 帆船理论
- 标准普尔四象限
- 草帽图
5、资产配置运用案例
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