《对公营销实战沙盘和案例演练》

一、我们的工作

（一）销售的本质

1、工作中面临的挑战

2、四种销售模式

3、对公客户采购四要素

4、销售的四种力量

5、定位展现全新的营销理念

6、大客户销售的特征

（二）顾问式销售的理念

1、推销的实质

2、价值等式

3、Spin销售的四个阶段

4、大客户销售的关键技能

二、工作的我们    

1、对公客户经理素质训练

2、获得信任6原则

4、大客户销售中的客户需求

5、机构需求与个人需求

三、客户的需求与金融配置工具

1、客户采购需求与金融产品配置

2、客户销售需求与金融产品配置

3、客户管理需求与金融产品配置

4、客户融资需求与金融产品配置

5、客户理财需求与金融产品配置

四、客户营销策略

1、需求的发掘

2、SPIN模式

3、关于背景问题

4、策划背景问题

5、背景问题的使用

6、关于难点问题

7、难点问题的使用

8、关于暗示问题

9、暗示问题的作用

10、暗示问题的策划使用

11、关于示益问题

12、示益问题的作用

13、示益问题的使用

14、规划示益问题

五、金融服务方案定制化

1、金融服务方案设计的思路

2、充分理解银行产品内在联系与特点

3、客户需求的深入挖掘：知己知彼

4、方案设计三个原则

5、方案设计流程

6、提取客户关注点与方案的亮点用来重点展示

7、金融服务方案呈现的黄金法则

六、营销实战演练

演练流程：

演练内容：1、产品设计；2、方案设计；3、营销技巧与话术