课程大纲/要点：

一、 你有没有一颗数据脑-数据科学思维

1. 整理数据

2. 分析数据

3. 判断数据

4. （20人放款3100亿的案例）

二、 客户的分层管理与维护

1. 从“产品驱动”模式向“客户需求驱动”模式转变

2. 以客户为中心销售流程包括五大核心步骤

• 更新客户联系计划

• 评估客户需求

• 执行销售

• 后续跟踪

• 庆祝成功

三、 客户开发与渠道管理

Ø 客户开发与管理制度简化创新

1. 外拓与现调技巧梳理

2. ABC报表建立

3. 营销技巧的夯实与固化

4. 轻营销的活动策画

Ø  精准获客：一圈两链三会四集群

1、 商圈

2、 产业链 供应链

3、 商会 协会 展会

4、 园区 市场 产业群聚 商业中心

四、 客户的分层维护与交叉营销

1. 理财服务

2. 产学合作

3. 专属卡发行

4. 交叉销售

5. 向上销售

6. 互惠采购

7. 品牌忠诚度

8. 附加价值

五、 存量客户的深度挖掘

1. 客户分类与筛选(ABC法则)

2. CRM系统的应用

3. 如何构建银行网点信贷产品的营销哲学

4. 自我形象建立/构建营销技巧—促销售

5. 约访前的三个准备

6. 电话约访技巧

六、 客户为你介绍客户的秘诀（同业案例60%新客户来自老客户介绍）

定义: MGM是英文 “Member Get Member” 我们通过MGM，可以得到四点好处：

（1） 获得优质客户名单

（2） 使拜访更有目标性和针对性

（3） 打开客户背后的隐形市场

（4） 借助客户的信任获得推荐名单

七、 客户关系维护的的中心思想

1.业绩=关系+能力

2.关系是一种关键能力

八、 交叉营销的内涵与应用

1. 以个别的顾客与消费者为基础

2. 信息技术与数据库是关系营销的先决条件

3. 忠诚与顾客终生价值

九、 流失客户的筛选与唤回

1. 流失客户分类

2. 电话拜访的要点

3. 轻营销：客户回娘家活动系列

十、 客户经理进行个贷的两个风险概念

1、 法律意识

Ø 民法

Ø 刑法

Ø 文书伪造最

2、 自我保护

Ø 法律保护懂法律的人

Ø 法律不一定保护善良的人

十一、 个贷客户贷前风险防范

3、 侦探思维

Ø   案例1 客户家的居住痕迹

Ø 案例2 客户家有没有小孩

4、 较真思维

Ø 贷前冤家

Ø 贷后亲家

十二、 个贷客户信用分析

1、 申请人基本情况

2、 产品与市场情况

3、 自身经营情况

4、 社会口碑

5、 申请人对外担保及融资情况

6、 与企业有关的其它信息

7、 融资用途及还款来源分析

8、 担保情况

9、 其它信息

十三、 个贷客户贷中风险防范

1、非量化因子的风险要素

Ø 家庭情况因子

Ø 工作情况因子

社会关系情况因子