课程大纲/要点：

第1模块：客户经理营销能力获客能力提升

一、 行销拓客的逻辑

1、 吸力

2、 拉力

3、 老客户维护

4、 新客户拓展

二、 谁是你的目标客户？（案例讨论研习）

1、 目标客户的建立步骤

Ø 客户群定义  

Ø 客户群活动范围  

Ø 客户群兴趣、爱好、性格特征  

Ø 根本需求  

Ø 筛选

2、 马斯洛需求金字塔

3、 ABC法则

三、 全方位整合营销与策略

1.运用顾问式营销要领

2.氛围营销的诀窍

3.运用故事做营销的诀窍

4.个案研讨-场景化打造（摩托车市场 月子会所 私立小学）

四、 客户营销策略与深度挖掘

1. 差异化的服务 让客户爱上你

2. 标准化的作业流程

3. 市场趋势与同业调研

4. 目标市场的设定 先易后难

5. 金融产品推广与联动营销

6. 颠覆传统银行的大数据营销新4P

五、 掌握市场营销关键--（桑德拉7步成交）

六、 客户的分层管理与维护

1、 从“产品驱动”模式向“客户需求驱动”模式转变

2、 以客户为中心销售流程包括五大核心步骤

• 更新客户联系计划

• 评估客户需求

• 执行销售

• 后续跟踪

• 庆祝成功

七、 存量客户的深度挖掘

3、 1. 客户分类与筛选(ABC法则)

4、 2. CRM系统的应用

5、 3. 如何构建银行网点信贷产品的营销哲学

6、 4. 自我形象建立/构建营销技巧—促销售

7、 5. 约访前的三个准备

8、 6. 电话约访技巧

八、 客户为你介绍客户的秘诀（同业案例60%新客户来自老客户介绍）

定义: MGM是英文 “Member Get Member” 我们通过MGM，可以得到四点好处：

（1） 获得优质客户名单

（2） 使拜访更有目标性和针对性

（3） 打开客户背后的隐形市场

（4） 借助客户的信任获得推荐名单

第2模块：合作渠道谈判能力

九、 渠道谈判能力提升

9、 了解渠道的资源所在

10、 产品的应对思路：搭售与价格模糊战略

11、 金融需求与非金融需求的链接

12、 专业化的客户顾问而非贷款交易商

13、 引导渠道的能力

14、 超值的服务意识取代杀价竞争 

十、 谈判沟通学

1、 让步的弧度

2、 让步的幅度

3、 资源与条件

4、 适度的请求

第3模块：渠道维护能力提升

十一、 渠道心理

5、 能不能赚到钱

6、 产品的竞争力

7、 市场的战斗力

8、 供应商的配合力

十二、 渠道管理

Ø 客户开发与管理制度简化创新

1. 外拓与现调技巧梳理

2. ABC报表建立

3. 营销技巧的夯实与固化

4. 轻营销的活动策画

Ø  精准获客：一圈两链三会四集群

1、 商圈

2、 产业链 供应链

3、 商会 协会 展会

4、 园区 市场 产业群聚 商业中心

十三、 渠道维护的的中心思想

1、 业绩=关系+能力

2、 关系是一种关键能力

3、 信任也是一种能力

第4模块：风控能力提升

十四、 客户经理进行个贷的两个风险概念

1、 法律意识

Ø 民法

Ø 刑法

Ø 文书伪造最

2、 自我保护

Ø 法律保护懂法律的人

Ø 法律不一定保护善良的人

十五、 个贷客户贷前风险防范

3、 侦探思维

Ø   案例1 客户家的居住痕迹

Ø 案例2 客户家有没有小孩

4、 较真思维

Ø 贷前冤家

Ø 贷后亲家

十六、 个贷客户信用分析

1、 申请人基本情况

2、 产品与市场情况

3、 自身经营情况

4、 社会口碑

5、 申请人对外担保及融资情况

6、 与企业有关的其它信息

7、 融资用途及还款来源分析

8、 担保情况

9、 其它信息

十七、 个贷客户贷中风险防范

4、 非量化因子的风险要素

5、 家庭情况因子

6、 工作情况因子

7、 社会关系情况因子