第一模块：旺季准备篇—网点岗职梳理

(二) 网点员工销售角色定位（大堂经理、柜员、理财经理）

(三) 银行员工的工作内容

Ø 销售工作（获取、筛选和梳理客户）

Ø 服务工作（维护及挖潜）

Ø 推荐工作（推荐给客户经理及理财经理）

(四) 银行员工的角色转变

Ø 从做“事”向处“人”的转变

Ø 从业务到营销的华丽转身

Ø 主动工作（业务办理）与被动工作（主动营销）的区别

第二模块：网点四大营销动作分解（重点）

(五) 旺季冲刺之网点四大营销？

1. 厅堂联动营销：厅堂是接触到价值客户的关键区域

2. 柜面协作营销：1+1>2，团队协作是赢得客户的重要因素

3. 沙龙营销：集中营销，实现业绩促成

4. 外拓营销：走出去，实现批量业绩达成 

(六) 厅堂联动营销

动作一：网点价值客户识别

   “一看二问三验证”

² 外表识别（“看”）

² 沟通识别（“问”）

² 系统识别（“验”）

   动作二：与客户建立良好关系的技巧运用

² 氛围的技巧

² 称呼的技巧

² 设框的技巧

(八) 沙龙营销

1. 电话邀约技巧

² 邀约什么客户—电话目标设计与客户分析

² 客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白

² 客户询问产品时，介绍如何做到“短、平、快”

² 如何在电话中说服客户

² 6、如何解除客户对产品的抗拒点

2. 沙龙主题策划

² 根据客户选主题

² 根据主题定客户

² 客户维护主题

² 产品营销主题

3. 沙龙活动流程

² 沙龙前准备

² 沙龙过程中的控场及促成

² 沙龙结束后的追踪

(九) 外拓营销

1. 外拓营销前期分工与准备

n 营销目标的设定

n 客户类型的划分

n 外拓开发事前管理

2. 区域外拓营销流程与要点

² 客户信息的收集与筛选

² 外拓营销方法与技巧

（1） 企业营销

（2） 社区营销

（3） 小商户营销

（4） 商场超市营销