第一讲：银行业营销发展的趋势

银行营销的转型之路：化被动为主动，化个人为团队

1. 银行网点现状

1）利率市场化

2）金融脱媒化

3）竞争白热化

4）营销团队化

案例：眼睁睁看着大厅里溜掉的200万

第二讲：银行客户营销及维护技巧

一、      建立信任

1.服务形象体现专业：仪容仪态、服务行为、语言

2.寒暄赞美拉近距离：外在赞美、行为赞美、内在赞美

二、需求挖掘

1.通过提问了解客户实际情况

案例：通过赞美方式，了解客户情况

2.挖掘客户潜在需求

案例：《老太太买苹果》的故事

视频：非诚勿扰《卖墓地》

三、产品推荐

FABE利益推荐法

F eature :特点——它是什么？

A dvantage :优点——它有什么用？

B enefits :利益——它能带来什么好处？

E vidence:证据——这些好处表现在哪里？

案例：手机银行产品介绍

讨论：存款该如何介绍？

四、异议处理

太极处理法：认同+赞美+转移+反问

认同：情感认同，想法认同

赞美：外在赞美、行为赞美、内在赞美

转移：客户真实需求

反问：引起客户反思

案例：手机银行有风险、不安全

讨论：使用手机银行使用太麻烦了

反问：反问句型案例

五、促成技巧

1.二选一法

2.下一步骤法

3.促销法

4.后果预演法

5.从众成交法

6.期限成交法

7.激将法

六、促成的时机

第三讲：银行的转型之路——赢在厅堂

一、银行网点营销氛围打造

1.临街——让客户愿意来

2.入口——让客户愿意买

3.厅堂——提升客户购买欲

4.柜面——临门一脚见奇效

5.贵宾区——让客户贵起来

6.网点营销宣传物料的摆放原则

宣传广告内容设计：折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作及使用原则

7.营销产品设计原则

二、柜面营销

柜台一句话营销

话术：

三、厅堂微沙龙

情景演练：手机银行微沙龙

微沙龙操作的注意事项

第四讲：存量客户营销

1.存量客户电话邀约流程

2.存量客户电话邀约话术

3.存量客户邀约成功后的面谈方式与技巧

小组演练:根据提供情景，演练存量客户电话邀约与面谈流程

第五讲：外拓营销

一、外拓营销的方式及前期准备

1.走进商圈的方法和前期准备

2.走进企业的方法和前期准备

3.走进社区的方法和前期准备

4.走进农户的方法和前期准备

二、外拓过程中可能面临的问题点

1.客户无需求

2.频繁被银行营销，产生排斥心理

三、后期跟进的方式

电话回访，上门服务

课程收尾

1. 关键知识点回顾

2. 答疑解惑

3. 合影留念