第一章、银行为什么要做小微信贷营销？（略讲）

一、银行面临挑战？

（一）宏观：5大挑战

1、经济下行

2、监管趋严

3、同业剧争

4、金融脱媒

5、利率市场化

（二）微观：

1、本银行附近区域挑战

2、本银行发展现状

二、银行如何应对？

（一）主动

（二）求变

（三）SWOT分析

（四）定位

（五）差异

案例：某农商行的小微信贷营销

邮储银行的转型

江苏某快餐店里特别的桌面

蚂蚁金服、网商银行、微众银行的数据

……

第二章、银行小微信贷营销流程及要点

（一）商区--商户、楼宇：

1、传统方式

第一步：亮明身份

第二步：送礼

第三步：寒暄赞美套近乎

第四步：开场白（简单说明来意）+挖掘需求（尽量用SPIN或者SSDN）

第五步：产品呈现（凸显优势、强调利益，运用FABE法则）

第六步、异议处理

第七步：缔结成交+邀转介绍

第八步、愉快告别（可以再次提醒与客户的约定：下次办手续、拜访）

2、“整区授信”方式

第一步：筹备工作（包括与当地政府进行沟通与活动的准备）

第二步：如何与商区负责人或是每家企业负责人进行对接

第三步：如何邀约活动现场客户参加

第四步：大型启动仪式的获客现场如何进行

第五步：小型获客活动如何进行

第六步：现场如何进行信息采集与授信

« 常见的误区：拜访、摆摊路演

« 常见情景应对

« 客户常见问题及处理

« 交叉营销

（二）园区-----企业、机关及事业单位

1、主要策略：拜访+宣讲会/座谈会；

2、营销流程：

（三）社区---社区、街道、居委

（四）农区---乡镇、村组、农户：

案例：某客户经理被客户拒绝20次后成交

新疆某女客户经理抓住机会征服客户

江西某银行客户经理陌生拜访他行隔壁商户一次就成交

安徽某镇支行长成功让其他镇领导辗转介绍客户

山东某行在竞争对手的大本营政务大厅营销个人贷款

某农商行公职人员消费贷营销的几种形式

某银行营销学校教师消费贷巧妙处理客户异议

某银行对企业员工营销产品遇到的困难后调整思路高效完成

湖北、青海某银行支行长营销时准备不足显尴尬

某客户经理营销时巧妙运用客户见证获得客户信任

某企业老板儿媳妇在某银行上班，还被他行策反

某客户经理电话沟通中的失误

山东某客户经理成功策反他行贷款客户

……

第三章、银行小微信贷营销后跟进维护？

一、跟进维护的要点

二、微信跟进的技巧

三、会议营销的技巧

四、赠送礼物的技巧

案例：某银行黑金客户流失又回来了

某农商行客户分享流失的原因

某银行客户沙龙中的失误

特别的礼物俘获人心

两位客户经理对客户维护情况的差异

短信营销的魅力

……

第四章、小微客户信贷拓展的技巧

一、为什么要做小微贷？

（一）市场前景

（二）政策导向

（三）有弊有利

（四）我行优势

二、我国小微企业融资现状

（一）融资渠道窄，民间融资为主

（二）融资成本高，受政策影响大

（三）融资不易得，与规模成正比

三、我国小微企业信贷面临的问题

（一）传统银行对小微贷款不积极

（二）现行管理模式限制拓展空间

（三）传统信贷产品不适合小微企

（四）财务简单缺规划记录不健全

（五）不轻易转行但多数漂泊创业

四、小微信贷客户经理角色定位：

（一）综合化

（二）专业化

三、信贷全流程常见的问题：

（一）贷前

（二）贷后

四、小微客户获客渠道与拓展方法

（一）市场调研

1．调研主要内容

2、 主要信息渠道

3、 目标市场选择

4、 目标客户

5、 目标客户群基本特征及融资需求分析

6、各行业旺季及最佳营销时间安排

（二）找到“关键人物”

（三）获客渠道

1．初级：

2．高级

（1）转介

（2）合作

（3）深挖：公私联动；一圈一群一链----社区化营销

五、信息采集

（一）信息收集

（二）信息整理---交叉检验

（三）批量客户渠道的市场调查

1、渠道调查

2、客户调查

（四）小微客户评估

1、小微信贷评估与传统信贷评估的主要区别

2、电话评估

3、“三无”客户评估

4、“倒置评估法”

5、 小微个人客户评估内容

6、 小微贷评估各环节风险点

7、 小微客户的“六个稳定性”

8、“五步”调查法

六、小微产品推介与交叉销售技巧

七、信贷产品的创新

（一）担保方式的创新

（二）减少交易成本的创新

1、循环贷款

2、信贷工厂

3、老客户优惠

案例：北大与阿里巴巴对小微企业经营状况的调查

广东某村镇银行贷前调查遭遇老板娘破口大骂

招行小微贷的经验

包商银行小微贷的特点

民生银行小微贷的创新

恒丰银行发票贷、光伏贷

平安银行的增信贷

某小贷公司客户经理处理客户异议

李克强总理要求大型商业银行成立普惠金融事业部及五大行的进度

广东某钢材城联保贷款

山东某农商行公职人员消费贷的几种营销模式

广东农商小微企业信贷调查

某支行画出当地物料行业的产业地图进行精准营销

信息可信度的金字塔模型

绘制产业金融地图

某银行会销的创新与不足

……

第五章、小微企业信贷风险管理

一、   小微企业信贷的风险管理理念

二、小微企业信贷的主要风险

（一）银企业内部风险

1．银行内部风险

2、企业内部风险

（二）外部风险

1、政策风险

2、市场风险

案例：识别客户造假，不信不贷

谨慎介入的一些特殊客户群

某养猪场贷款的谎言终于被揭穿

某装修公司老板合伙开酒店贷款装修

……