一、          破冰、共识：

1.        破冰： 团队建设，五星握手法（优秀与卓越的就差别那么一点点）；

2.        共识：

1)       讲述之道：简单、重复、有趣。（为什么？三点与三圈，在中国做营销，做团队，要读懂中国人）；

2)       学习之道：学我者生，似我者死（要学习方法论，要学会举一反三，触类旁通，而不是拘泥于某个方法和技巧）；

3)       领悟之道：天雨虽宽，不润无根之草，佛法虽广，不度无缘之人。（每个人都有悟性，暂时没表现出来，是障碍太多、困扰太多，要学会拿掉）

二、          现状分析：

1.        手机银行本质分析：

1)       到底是产品还是渠道？

2)       到底是开始还是结束？

3)       到底是任务还是助力？

2.        手机银行现状分析：

1)       基于战略意义层面的考核要求（压力来自于被动）；

2)       现有市场带来的营销难点（市场空间和客户群体现状）；

3)       日常营销动作缺失造成后续触达缺失（客户习惯培养）；

3.        正确的手机银行认知：

1)       单一产品和综合拓展的对比（改变自我认知）；

2)       眼前利益和长远发展的核心观点（立足现在抓未来）；

3)       个人利益和集体利润的综合拓展（改变营销现状）；

三、          手机银行营销技巧：

1.        厅堂营销重体验（言之有物、言之有据）；

1)       能够让客户体验的操作快感；

2)       让客户产生兴趣的重点推荐；

3)       使客户短时间成交的利益演示；

2.        存量客户夯实关系维系（利好消息传递的方式方法）；

1)       线上客户社群的建立标准；

2)       线上客户社群运作建议和要点；

3)       线上客户社群运作制度及原则；

3.        重点人群重点客户的重点突破（关键岗位的职能塑造）；

1)       理财经理岗位特性对应的客户关系维系定义；

2)       大堂经理岗位特性对应的厅堂营销联动机制；

3)       网点营销动线对应的产品推荐逻辑线；

  研讨：以本网点为主体的线上社群建设规划；

  训练：编写线上社群运营标准和制度；

四、          电话营销四维六句法（从四个维度出发讲好六句话）；

1.        营销准备的四个维度；

1)       眼晴看到的，以量求质；

2)       耳朵听到的，目标明确； 

3)       嘴上说出的，激情心态；

4)       结束后跟进，颗粒归仓。

2.        电话营销的完整逻辑；

1)       前期准备要素（名单、信息、话术、工具）；

2)       中期拨打观念（称呼很重要、情感最关键）；

3)       后期务必保持（完善制度建立，让你的客户记住你）；

3.        电话营销标准6句；

1)       消除陌生的问候句；

2)       过耳不忘的过渡句；

3)       攻守自如的开门句；

4)       凝神聚气的目的句；

5)       超越对手的促进句；

6)       主动邀约的结束句。

  研讨训练：

1.        撰写文稿：

1)       采用六句法撰写客户电话邀约的剧本，文体采用剧本对话形式；

2)       内容以具体客群（老年、商贸、女性）为对象，结合客群需求展开剧本；（每组一个客群）

3)       充分开发自己的知识储备，文章须达到100-200 字。

2.        小组内分享：

1)       组内分享，相互讲解文稿；

2)       听者在随堂笔记上的模压训练记录表内记录评分；

3)       小组内选举出最优文稿，准备代表小组进行发表。

3.        全班发表：

1)       随机抽取小组，进行全班发表；

2)       每个人发表时间不超过3分钟，超时将摇铃提醒；（或者举时间牌）；

3)       老师进行点评，优秀发表小组并给予加分或奖励。

五、          重塑营销面谈：

1.        面谈破冰技巧；

2.        面谈的意义：

1)       时代角度：银行4.0时代销售模式的转变；

2)       营销角度：零售业务“第一性”原则；

3)       人性角度：怀念不如相见；

3.        营销基础知识：

1)       六大客群：不同客群看客户需求；

农户、商户、小微、老年、交叉、特色

2)       九大场景：不同角度看客户需求；

工作、创业、理财、居家、出行、应急、教育、医疗、养老

3)       八步流程：不同流程看客户需求；

满足、认知、决定、需求、标准、评估、选择、后悔

六、          营销面谈流程技巧：

1.        “六脉神剑”营销面谈流程介绍；

2.        “六脉神剑”营销面谈技巧；

1)       “第一剑”寒暄、赞美（客户类型分析）

2)        “第二剑”AI互动游戏

3)       “第三剑”需求挖掘（存款/保险产品）

4)        “第四剑”产品介绍（FABE）：不同客户不同的利益点（展开一个案例）

5)        “第五剑”活动促成（RABC）:促成公式/拒绝处理

6)        “第六剑”临别赠礼

3.        “六脉神剑”营销面谈问题处理。