一、       破冰/共识

1.        什么是烎家：简单的事情重复做，重复的事情创新做；

2.        定位：老师=思维专家-流程专家-内容专家、学员=听课学员-共创专家-经营行家；

3.        方法与方法论：方法是定式、方法论是变式；

4.        学习之道：学我者生、似我者死；

5.        经营之道：三生万物——抓住事物的核心；

6.        我们和客户的关系：对立、转化、消长；

二、       树立正确的问题观

1.        有问题不可怕；

2.        不要自己再制造问题（没办法？火车上的销售小哥）；

3.        放下自己解决不了的问题（常见外拓形式）；

4.        多关注自己的问题（重要客户的生日电话打了吗？/外拓拜访前准备清单）；

5.        即使问题多，我们也能干（神人小王的故事）

6.        问题实战：

1)       外拓，老板不在，问员工电话又不给，怎么办？

2)       扫街活动，客户防备心理强，不愿意多给信息怎么办？

3)       去的时候轰轰烈烈，回来之后悄无声息，咋办？

三、       跨赛重压之下的自我修炼

1.        自信（现场测试）

2.        自豪（学会找亮点）

3.        自拔（不要两头堵-青岛某行案例：这个网点是怎么做到的）

四、       跨赛的过去、现在和未来

1.        过去的实际情况：

1)       客户赚钱的速度永远赶不上银行要钱的速度；

2)       年年开门红、年年都要红、今年如何红？

3)       抓业务 VS 抓客户；

2.        分析现在的问题：

1)       大的留不住、中的做不到、小的不想做；

2)       把客户当客户 VS 和客户交朋友；

3)       中国人讲情不讲理；

3.        未来的经营形态：

1)       橄榄球形态（抓大不放小、中间的要做好）；

2)       客户三分之下的经营维护思路；

3)       永远不要用你的脑袋去衡量客户的口袋；

五、       跨赛蓄客认知

1.        客户的业务生命轨迹线：正拥有、未得到、已失去

1)       流量客户像沙漠里种蔬菜，存活靠运气，成长忽略不计；

2)       存量客户像老夫老妻，大部分无感无视无交流；

3)       增量客户像水中捞月，费心费力捞到也只是一点；

2.        不同阶段的客户关系维护技巧：

1)       初识谈交情，让客户记住你：重要的日子、爱好、忌讳；

2)       熟识谈交心，让客户接受你：家庭情况、担忧、希望；

3)       莫逆谈交易，让客户帮助你：一个好汉三个帮；

3.        客户关系维护的九九归一法：

1)       9个电话（生日、节日、纪念日）；

2)       9条短信（问候、关怀、提醒）；

3)       9次推送（活动、产品、资讯）；

4)       每季度1次面见/约见；

六、       跨赛蓄客公式

1.        蓄客目标公式：

²  蓄客量=目标/单客产能/成交率

2.        蓄客达标公式：

²  员工数量*个人蓄客量*20%浮动比例=达标

3.        蓄客检查模式：

²  日清日结（早会定目标、夕会总结）、正数清零负数累积；

²  1+1结对捆绑帮扶、周小结重点帮助；

七、       跨赛蓄客渠道之一：三量客源提升

1.        存量客户盘活提升技巧：

1)       0元账户盘活、低价值账户提升技巧；

2)       中坚层客户扩面提升技巧；

3)       高净值客户稳存增新技巧；

2.        流量客户深度挖掘技巧：

1)       厅堂营销动线各场景匹配产品策略；

2)       重点岗位辅助营销技巧策略；

3)       关键信息索取拒绝应对策略；

3.        增量客户策反挖转技巧：

1)       舍得之道的灵活运用策略；

2)       站在客户的立场向问题；

3)       你想的不是客户想的；

八、       营销基础重塑提升

1.        五大营销：

1)       情感营销

2)       价值营销

3)       生态营销

4)       场景营销

5)       主题营销

2.        六脉神剑：

1)       寒暄赞美

2)       表明身份

3)       说明来意

4)       了解需求

5)       介绍产品

6)       成交促成

3.        营销秘诀：名单-联系-促成

九、       针对存量客群盘活提升策略研讨发布

1.        学习工具1: 思维导图（金字塔法），体会结构化思维-图形化呈现-流程化执行；

2.        行动学习工具2：各小组对具体存量客群对象进行梳理（客群如何细分？各有什么特征？有哪些金融和非金融需求？有哪些产品可以供给？如何沟通？可以做哪些活动？目标是什么？） 

3.        行动学习工具3：5W2H规划法，各小组完成存量客户盘活提升5W2H执行表。

十、       跨赛主要营销方式

1.        导入：营销三大平台

1)       电销、网销、面销；

2)       三大原理：触达、影响、裂变；

3)       三大感悟：本质不变变形式；流程不变变理由；续做不变变迭代；

2.        电销：

1)       主要做法：四维六句法、集中电邀法、电销管控法；

2)       电销难点突破：理由、训练、习惯；

3)       贵州某行集中电销案例；

※课堂体验：字说（把语音变成文字）变声器（更美的声音）

3.        网销：

1)       过往主要做法：

²  文字型营销的三板斧

²  图文型营销的三要素

²  短视频营销的三原则

2)       跨赛直播实践；微信小喇叭实践；短信-短视频大赛实践案例；

3)       跨赛网销难点突破：

²  雷声大雨点小（成本高-触达差-转化低），要我做-我要做、全自己-会借力、吸眼球-求实效、大而全-小而美；

²  河南某行三位小姐姐坚持网销取得不俗战绩的案例

※课堂体验：微信标签管理、创客贴（作图神器）、美寄词云（词云神器）

4.        面销：

1)       过往的做法：第一性原理，相知不如相见

²  1对1面销  1对多面销（尊享日-特卖日活动）

2)       多对多面销（财富升级会1.0 - 3.0）

²  乡村振兴资金对接会  招商会

3)       面销难点突破：邀约难 - 氛围差 - 转化低

²  邀约理由是王道，邀约行为筑基调，日常维护更重要；

²  氛围不足是表象，问题还是不聚焦，多抓细节夯实效；

²  转化达成出意料，延伸服务有奇效，资源整合呱呱叫

²  亲友茶话会案例

十一、          电话营销技巧训练

1.        打电话是一门艺术：

1)       电话四维六句法；

2)       电话营销6句编写：

²  现场研讨发布；

3)       电话营销管控法：

²  到时、到点、到人；

十二、          线上社群运营建议：

1)       搭建线上社群的建议；

2)       线上社群运营的建议；

3)       线上社群运营的技巧；

十三、          渠道批量式蓄客策略：

1)       如何获取渠道；

2)       如何批量式蓄客；

3)       如何促使批量蓄客成交率更高；

十四、          收单业务综合拓展技巧

1.        客户到底需要什么：

资金特性分析、需求特性分析

2.        收单客户盘活三问：

为什么用？如何用？有什么好处？

3.        收单客户正确认知：

不要让客户做决定、改变客户的行为行惯、没有人会介意多一个选择；

十五、          跨赛的正确认知

1.        到底什么是跨赛：

机遇、势头、超越、对战

2.        跨赛开门红如何红：

1)       千斤重担人人挑、人人肩上有担挑；

2)       跨赛不是跳得高，而是跑得快；

3)       只有一个跨赛，跨赛只有一件事；

3.        全力以赴冲跨赛，勠力同心开门红：

1)       名单名单再名单；

2)       见面见面再见面；

3)       促成促成再促成。