一、    破冰、共识

1.  方法与方法论：透过现象看本质；

2.  希望与现实的冲突：抓住核心、夯实基础；

3.  我们和客户的关系：对立、转化、消长；

二、    开门红蓄客之势

1.  开门红之难、惑、虑：

1)  客户赚钱的速度永远赶不上银行要钱的速度；

2)  年年开门红、年年都要红、今年如何红？

3)  抓业务 VS 抓客户；

2.  客户经营的现状：

1)  大的留不住、中的做不到、小的不想做；

2)  把客户当客户 VS 和客户交朋友；

3)  中国人讲情不讲理；

3.  正确的经营观念：

1)  橄榄球形态（抓大不放小、中间的要做好）；

2)  客户三分之下的经营维护思路；

3)  永远不要用你的脑袋去衡量客户的口袋；

三、    开门红蓄客之道

1.  客户的业务生命轨迹线：正拥有、未得到、已失去

1)  流量客户像沙漠里种蔬菜，存活下来靠运气，成长忽略不计；

2)  存量客户像老夫老妻，大部分无感无视无交流；

3)  增量客户像水中捞月，费心费力捞到也只是一点；

2.  不同阶段的客户关系维护技巧：

1)  初识谈交情，让客户记住你；

²  重要的日子、爱好、忌讳

2)  熟识谈交心，让客户接受你；

²  家庭情况、担忧、希望

3)  莫逆谈交易，让客户帮助你；

²  一个好汉三个帮

3.  客户关系维护的九九归一法：

1)  9个电话（生日、节日、纪念日）；

2)  9条短信（问候、关怀、提醒）；

3)  9次推送（活动、产品、资讯）；

4)  每季度1次面见/约见；

四、    开门红蓄客之法

1.  蓄客目标公式：

蓄客量=目标/单客产能/成交率

2.  蓄客达标公式：

员工数量*个人蓄客量*20%浮动比例=达标

3.  蓄客检查模式：

日清日结（早会定目标、夕会总结）、正数清零负数累积；

1+1结对捆绑帮扶、周小结重点帮助；

五、    开门红蓄客之术

1.  存量客户盘活提升技巧：

1)  0元账户盘活、低价值账户提升技巧；

2)  中坚层客户扩面提升技巧；

3)  高净值客户稳存增新技巧；

2.  流量客户深度挖掘技巧：

1)  厅堂营销动线各场景匹配产品策略；

2)  重点岗位辅助营销技巧策略；

3)  关键信息索取拒绝应对策略；

3.  增量客户策反挖转技巧：

1)  舍得之道的灵活运用策略；

2)  站在客户的立场向问题；

3)  你想的不是客户想的；

六、    开门红蓄客之器

1.  打电话是一门艺术：

1)  电话四维六句法；

2)  电话营销6句编写：

现场研讨发布；

3)  电话营销管控法：

到时、到点、到人；

2.  线上社群运营建议：

1)  搭建线上社群的建议；

2)  线上社群运营的建议；

3)  线上社群运营的技巧；

3.  渠道批量式蓄客策略：

1)  如何获取渠道；

2)  如何批量式蓄客；

3)  如何促使批量蓄客成交率更高；

七、    开门红蓄客之思

1.  到底什么是开门红：

机遇、势头、超越、对战

2.  开门红如何红：

1)  千斤重担人人挑、人人肩上有担挑；

2)  开门红不是跳得高，而是跑得快；

3)  只有一个开门红，开门红只有一件事；

3.  全力以赴开门红：

1)  名单名单再名单；

2)  见面见面再见面；

3)  促成促成再促成。