一.  KYU-Know Yourself  如何塑造自己的金融专业与形象 

KYU (Know yourself) 财富管理人员的价值

Ø  私银理财顾问的工作责任与目标

Ø  高端客户服务vs 高端的理财专业

Ø  为何要做客户的分层/分级的意义与深度

Ø  专业知识=理财实力=财富管理人员生涯的长度与高度

四个不同年资阶段培养核心竞争力=挖掘开发客户的能力

二.    如何拓展及深挖大客户

为何要做客户的分层/分级的意义与深度

Ø  数据库分析与筛选:  客户管理 FORM表应用

获客的渠道与方式:

Ø  直接:

Ø  网点转介: 如何让决策群体为你开友善之门

私银客户经营要点:

Ø 客戶錢包佔有率

Ø  重质(客户数)vs重量(客户资产规模)

客户关系维护的五大核心要点

Ø  客户与比特币挖矿

Ø  赞美的技巧

Ø  诱发客户的需求

Ø  创造需求的空间

Ø  提出解决方案的专业

案例 1: 我不相信政府, 更不相信机构

案例 2: 非常了解投资的人

三.  KYC技巧与顾问式营销案例分享

²  高资产客户的潜在需求挖掘

Ø  与客户聊天的目的: 永遠的冰山理論

Ø  活动设计:分组进行”你了解客户讲的话吗? RSVP实境式演练工具color blind

²  高资产客户的潜在需求分析

Ø  KYC的八大要点

Ø  练习: 客户名片, 你会聊天吗?

²  解决客户(问题)vs. 被客户(问题)解决

Ø  案例1.2008金融海啸客户抱怨

Ø  案例2.客户顾问式探询的差异(100万人民币与2000万美元)

四.  客户深度经营与客户资产规模倍增秘术

²  资产配置步骤1 ：投资者投资需求與风险承受度界定

²  资产配置步骤2：产品搭配及产品组合建议

ü   投资的迷思: 定投是小额投资基金吗?如何做大额定投?

ü   销售技巧口诀: 买一送一/ 买大送小/ 买旧送新

ü   资产配置口诀: 股+债 / 主动+被动 / 定投+单笔 / 股票+基金

²  资产配置步骤3：利用动态调整资产配置以增加产品渗透率与客户资产规模增长率

²  售后服务才是客戶资产增加与转介绍的关键

²  深度KYC精选案例分享:

Ø  电视剧的剧情就在周遭客户的身上: 慈善与信托设立的对话