高资产客户的心理状态, 消费思维与购买动机

一.    金融学的发展演进主要基于以下两个阶段

1.     传统财务学

2.     行为财务学的种类

过度自性(Over-confidence)

懊恼与自傲(Regret and Pride)

忽略的懊悔 vs 行动的懊悔

处置效应(Disposition effect)

参考依赖/参考水平的依赖(Reference dependence)

赌资/房钱效应(House money effect)

风险回避/蛇咬效应(Snake-bite effect)

摊平效应(Break-even effect)

受赠效应(Endowment effect)

认知的不协调(Cognitive dissonance)

心理账户(Mental accounting)

形象代表(Representativeness)

熟悉程度(Familiarity)

二.    了解客户思维偏好, 以「HBDI全脑思维模行」导入

1.  认知不同思维不同沟通方式，了解自己与他人想法的差异，增进人际沟通的能力

2.  了解客户思维模式，知己解彼，以解析客户思维DNA，达成高效沟通与价值营销

三.    高端客户的心理状态与思维

你了解股市、房地产表现和金融局势，你研究各种理财产品、销售技巧，可是始终处在”误区模式”的想法及心态来看待客户，就无法达到高标业绩并真正的赢得客户的心。

1.  玛斯洛需求理论

2.  应对客户投资心理的技巧

3.  介绍「财富档案」，逐一检视有钱人的思考与我们的思考方式有何不同，帮助了解客户致富的想法，调整与客户的互动模式并且提出行动步骤，让你踏出成为有钱人的财务伙伴的第一步一起学习当有钱人!!

第一: 要学习有钱人的赚钱的思维

第二: 学习有钱人用钱心态

第三: 要学习有钱人的投资行为

第四: 学有钱人的样貌

第五: 和富足的人在一起

4.  购买行为方法论解析

1)    成功营销沟通的三大关键要素

2)    需要与想要的营销观

3)    感性与理性的消费行为

四.     高资产客户的资产配置与兴趣爱好

1.       专业类: 资产配置种类

动产vs. 不动产

2.       非专业类: 兴趣爱好 案例分享

收购飞机/游艇/订制车/高尔夫/酒庄城堡/品牌

3.       大陆与其他国家超高资产族群的差异

财富增值 vs. 生活追求

五.    高净值客户的购买动机与访谈案例(案例说明与分组讨论)

1.       对高净值客户理解的误区

2.       有钱人投资行为的微笑曲线

3.       经营高端客户的能力

1)      磁场: 吸引力法则

2)      客户经理专业度知识广度   案例: 只用50万肯定你的专业

3)      信任程度                     案例: 当客户告上你

4)      满足与创造客户需求的能力 案例: 慈善信托

5)      解决客户问题的能力          案例: 航X公司创办人逝世

4.       高端客户购买绝对是一种感性行为，销售人员的技巧，产品的一个细节一个氛围都可能构成客户下单的原因：越高端越感性。   

(案例说明与分组讨论)

1)      逐利? 想占便宜?               案例: 只做存款的客户关系

2)      帮客户赚钱? 藏钱? 保值? 传承? 案例: 國王的財務大臣

3)      投资总额控制。                 案例: 客户钱包占有率

4)      他算计的是风险不是利润;他思考的是这里的究竟能够给他带来什么样的改变。             案例: 家庭信托的重要性

5)      高端客户购买的无非就是：身份、稀缺、品质、设计;                                案例: 红酒基金與拍賣會

6)      产品的功能即重要也不重要     案例: 家族辦公室的存在

7)      超出客户所想, 防范未然          案例: 范X冰出逃事件

8)      有宗教信仰值得信賴          案例: 新光与慈济

5.       未来超高资产族群的可能发展

1)     利己: 财富传承

2)     利他: 慈善事业