一、银行营销面临的现状及对策、营销观念的转变（了解）

1、银行营销管理现状

2、银行“营销突围”势在必行

3、转变观念，差异化营销

4、银行转型期对销售人员的能力要求与开门红营销能力训练

二、银行客户的分类、客户分析与市场开拓（掌握）

1、银行客户的有效分类与分析

客户分类

识别不同客户的特征

不同类型的客户对需求的差异性

2、银行客户的市场开拓

提升银行业绩的四大途径（终极秘诀）

提高准客户数量

陌生市场开发

提高成交额度

寻找目标客户的方法解析

客户细分找到目标客户

拓展熟悉人群

异业联盟、资源互补

三、银行网格化营销流程及要点（重点）

商圈、楼宇：

1、策略：扫街+摆摊营销；

扫街营销，以惠支付、贷款、手机银行/网银为主的整体营销；

摆摊营销，开展社区活动，定期存款及理财产品为主；

2、陌生拜访流程及话术：

产品呈现

（凸显优势、强调利益、制造恐惧，运用FABE法则）

策略：1、对比同行，不要诽谤（只谈事实）。

2、凸显优势，强调利益（用FABE）。

3、故事案例，有理有据。

（二）、社区---社区、街道、居委

1、主要策略：拜访+摆摊。

存款或理财产品，代收水电煤气费

1）选好地址：就近、需求多、人多、有关系

2）打通管理：关系、利益

例一：跟小区物业负责人谈。

陈总，您好！我是农商行的客户经理李XX，送您一个小礼品。

A. 咱们都是做服务的。我想和咱们公司合作，……

B. 我们想在您小区给业主们……

例二：跟XX商场超市谈合作。张经理您好，我是农商行XX支行的行长，我姓杨，我想……

（三）农区---乡镇、村组、农户：

主要策略：扫街+小型宣讲+摆摊+讲座，全面开发街道的商户，乡镇种养殖户；

1、种养殖贷款+电子银行产品+农户、拆迁户、返乡人员存款

1）综合宣传: 喇叭、音箱、横幅、外墙、车……

2）借力合作：村委、农金员……

3）注意时机

4）活动引爆

5）邀转介绍

五、团队建设与外拓准备

1、高效团队的打造

2、外拓准备与现场模拟