第一部分:存贷一体化营销思维转变与布局新思路

一、存贷一体化营销战略目标管理与活动推进

1、存贷一体化营销管理策略制定

(1)绩效竞赛方案制定与奖励标准制定

(2)包挂制度的确立

(3)绩效优化与员工激励策略

(4)阶段目标的设立与达成

2、存贷一体化营销活动执行策略与推进

(1)营销活动策划六要素-规划、创新、目标、宣传、管控、跟踪

①存贷一体化营销活动的策划与辅排

②存贷一体化营销活动设计的关键

(2)活动的年度与季度规划要点(案例)

第二部分:厅堂存贷一体化营销重点激发与产品营销策略

1、存贷一体化厅堂准备重点建议

(1)总行级客户活动准备建议

(2)宣传物料准备建议

(3)存量客户名单准备建议

(4)营销动员准备建议

2、到访客户的有效识别技巧与网点营销主要问题

3、产品组合定位、厅堂识别营销各岗位的人员与销售定位

4、网点重点产品营销策略与工具设计

(1)营销工具设计重点及流程

(2)如何让你的营销工具会说话

5、联动营销流程管理、产品推荐技巧、挖掘需求技巧、异议处理技巧

6、促单成交的技巧与高效沟通技巧

第三部分:存量客户盘活策略

1、客户数据分析

(1)存量分层、分类、分群营销的筛选数据标签设定与工具

(2)客户余额情况分析与筛选策略

2、客户归户管理

3、客户短信、微信、电话沟通技巧

4、客户防流失技巧

第四部分:存贷一体化营销技巧--电话营销

1、存贷一体化电话营销的误区

2、电话营销四大类型(服务型、业务型、加温型、海选型)

3、电话营销四维法

4、电话营销六句法

5、电话营销管控

（1）抓事前准备:话术准备与演练

（2）抓事中执行:电话录音/电话台账/过程指标

（3）抓事后萃取:晒群/复盘/分享

第五部分: "党建+金融整村授信"营销能力强化

1、整村授信带来的几个改变

(1)零售业务批发做

(2)针对区域市场的目标区域的深度外拓营销

(3)银行从“坐”向“行"转变营销主动性升级

(4)强化本地市场客户粘性,控制客户流失

(5)发挥人缘、地缘优势,巩固农村市场占有率

(6)整村授信可作为非常好的营销切入口

2、整村授信营销五个关键

(1)时段规划:抓住关键营销时间段

(2)精准营销:找准可以拍板做决定的关键人

(3)营销活动:找到吸引村民主动参加关键点(四)交叉营销:提前规划可针对不同客户进行交叉营销的关键产品组合

(5)热度保持:日常宣传要持续,尤其是有里程碑意义的关键环节要充分利用

3、整村授信交叉营销策略

(一)整村授信五大营销场景分析

(1)重要环节的场景(揭牌仪式、授信仪式、签约仪式等)

(2)村民住宅陌生拜访场景

(3)村企拜访场景(4)村民集会场景

(4)与重要时令相结合的场景(农忙,返乡,重要节日等)

 (二)整村授信的交叉营销产品匹配(不同客户、不同环节、不同场合)

(1)本行现有产品梳理和筛选(储蓄业务、电子银行、网银等)

(2)各类产品与客户的匹配

(3)一对一营销场景下的产品选择

(4)一对多营销场景下的产品选择

(五)整村授信的常用营销活动和宣传方式

(1)对商户老板:集中开展座谈会

(2)对单位企业:开展知识讲座等增值服务

(3)对普通村民:与村委合作开展金融知识普及活动

(4)对外出务工人员:借助村组力量,开展座谈会筛选重点客户

(5)用好村组公告宣传栏。在农户人流量较大的地方(如农户报告栏)张贴海报,同时发动村委会进行宣传和广播

(6)建立村微信红包群。借助微信红包,吸引客户,激发用户的社交和分享

4、整村授信过程中的营销话术设计

(一)与村委沟通的话术设计

(1)谈影响(2)谈贡献(3)谈价值(4)谈政策

 (二)与村民沟通

(1)第一次登门拜访时的自我介绍

(2)介绍整村授信的惠农作用做后续营销铺垫

(3)本行其他产品对客户的价值塑造

(4)后续拜访时的话术设计和客户引导

(三)营销活动上的话术设计

(1)通过话术调动现场活动气氛

(2)一对多的营销话术和产品介绍

(3)提问环节的应答准备和问题引导

(4)现场“攻心促单”成交话术