师橙-整村授信+用信项目方案课程详情

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整村授信+用信项目方案

杨国森银行营销实战专家

授课时长： 42

授课形式：课堂授课+学员互动+分组讨论+问答环节

授课对象：银行主管部门负责人、三农信贷条线管理及营销人员、客户经理、支行长等

课程介绍 ACHIEVEMENT

1. 国家政策倾向，2021年信贷压力巨大，银行不得不做

2. 大批量商户、农户遭遇疫情影响、贷款需求增加

3. 小微信贷比大额信贷抵抗风险能力更强、资金周转更快

4. 线上多样化，线下多元化，无法聚焦，没有抓住核心动作

5. 员工听课过杂，行动标准不一

6. 讨论多、想得多、扎实干得少

课程收益 INTRODUCE

学习一套全新的高效营销理论知识

为银行员工建立一套标准化的整村授信+用信营销实战操作流程

透过一场活动实现快速高效的批量获客，提升网格化外拓能力，精准营销策略，打造一只高绩效营销团队；

因地制宜结合每个网点的地域特色和优势，开展适合本地域的整村授信模式，帮助银行网点逐个成长、冲击业绩；

建立本行整村授信+用信的获客体系和营销模式；

《整村授信+用信》项目全流程操作和工具包；

掌握城区和农区不同网点的场景营销技能，实实在在的看到业绩产出；

萃取优秀经验，提升项目中的沟通技巧，增强项目的管控能力

理论+实操的模式有效解决客户用信难的问题；

搭建线上科技赋能整村授信AI机器人，实现线上线下立体式双线推进项目

课程大纲 LECTURER

【课程大纲】

模块一：数字化转型下的中小银行发展之路

模块二：整村授信与用信——概述篇

一、整村授信的定义

二、整村授信的发展历程

1、1.0版本的整村授信

2、2.0版本的整村授信

3、3.0版本的整村授信

4、4.0版本的整村授信

5、5.0版本的整村授信

三、银行为何要开展整村授信

1、响应国家政策

2、零售转型

3、资源优势

4、品牌优势

四、整村授信常见的两大难点问题

1、信息采集难

2、用信难

模块三：整村授信与用信——实战篇

一、 农区市场操作流程

1、第一步：做计划

① 如何选取示范村

② 如何获取高质量的花名册

③ 一图五表台账建立的方法

④ 如何划分网格及绘制网格化地图

⑤ 如何与村书记有效的沟通谈判

⑥ 如何开展村小组长动员会

⑦ 如何开展面对面评审

⑧ 物料准备和场地选取的注意事项

2、第二步：宣传发动

① 线上宣传

② 电话宣传

③ 入户宣传

④ 户外宣传

3、第三步：信息采集

① 如何与村民沟通获取有效信息

② 信息采集过程中，不同场景的应对策略

③ 如何成功预约存款，挖转他行存款信息

④ 如何成功实现现场贷款预约办理

⑤ 如何给予村民合理的授信额度

4、第四步：背靠背外部评审

① 评审工具包的本地化

② 如何正确选择评议人

③ 如何选择评议地点、时间

④ 如何评选出优质农户信息

5、第五步：入户走访

6、第六步：内部评审

7、第七步：录入系统

8、第八步：引导用信

① 如何与农户沟通获取有效信息

② 引导用信5对策

③ 如何引导客户补全用信材料

④ 如何成功预约客户到网点办理贷款

⑤ 引导用信不同场景应对策略

9、第九步：资料归档

10、第十步：申请验收

11、第十一步：贷后管理

二、 个体工商户的操作流程

1、第一步：做计划

① 如何获取客户花名册

② 如何初筛提取高质量客户信息

③ 如何成功邀约高质量客户

④ 如何利用专业市场网格化地图

⑤ 活动场地和时间的选择的注意事项

⑥ 如何最少的人员完成最多的的工作

⑦ 个体工商户工具包的本地化

2、第二步：宣传发动

① 电话宣传

② 户外宣传

③ 微信宣传

④ 入户宣传

3、第三步：信息采集

① 如何成功预约存款、挖转他行存款信息

② 如何与个体工商户沟通获取有效信息

③ 如何填写个体工商户版信息采集表

④ 如何开展优质商户资金扶持会

⑤ 如何对个体工商户进行授信

⑥ 如何提前预约贷款办理

4、第四步：内部评审

5、第五步：引导用信

① 如何筛选出优质用信商户信息

② 如何与优质商户有效沟通

③ 如何引导客户补全用信材料

④ 如何成功邀约客户到网点办理贷款

⑤ 引导用信不同场景应对策略

6、第六步：录入系统

7、第七步：资料归档

8、第八步：申请验收

9、第九步：贷后管理

三、 社区居民操作流程

1、第一步：做计划

① 如何社区居民的获取花名册

② 如何获取社区网格化地图

③ 如何与社区委员会和物业公司沟通

④ 如何成功邀约居民前来

⑤ 时间、场地选取和物料资料的准备

2、第二步：宣传发动

① 线上宣传

② 户外宣传

③ 电话宣传

3、第三步：信息采集

① 如何与居民沟通获取有效信息

② 信息采集过程中，不同场景的应对策略

③ 如何成功预约存款，挖转他行存款信息

④ 如何成功实现现场贷款预约办理

⑤ 如何给予居民合理的授信额度

4、第四步：内部评审

5、第五步：引导用信

6、第六步：录入系统

7、第七步：资料归档

8、第八步：申请验收

9、第九步：贷后管理

四、 企事业政府单位操作流程

1、第一步：做计划

① 如何选择企事业政府单位

② 如何进入企事业政府单位

③ 如何与企事业政府单位沟通谈判

④ 如何获取企事业政府单位的花名册

⑤ 活动流程安排

⑥ 作业工具步的本地化

2、第二步：宣传发动

① 线上宣传——借势

② 户外宣传

③ 内部宣传

④ 电话宣传——如何引导企事业政府单位人员携带证件前来

3、第三步：信息采集

① 如何安排银行人员与企事业政府单位人员的座次

② 如何引导企事业政府单位人员填写信息采集表

③ 如何添加企事业政府单位人员微信群

④ 如何营销企事业政府单位人员的存款

⑤ 如何挖掘企事业政府单位人员贷款需求

4、第四步：内部评审

5、第五步：引导用信

① 如何引导优质事业政府单位人员提交贷款需求

6、第六步：录入系统

7、第七步：资料归档

8、第八步：申请验收

9、第九步：贷后管理

模块四：如何有效解决用信难的问题

模块五：科技赋能整村授信AI机器人

四、项目执行

城区+农区7天版

时间

辅导安排

内容

第1天

战前部署+调研

资源对接、项目调研与实地走访

对象：1位老师和银行负责部门

内容：

1、项目沟通会

2、与行方领导统一思想，确定项目操作流程

3、内训师队伍组建及宣导会

4、城区专业市场实地走访

5、农区村居的实地走访

6、农区与村委沟通对接

7、花名册台账梳理辅导

8、面对面评审辅导

9、确定准备的物料与物资

方式：实地走访、座谈会等形式

第2天

沿街个体工商户

电话宣传

导入最新的精准营销理论，提升营销的方法与技巧

方式：2位老师驻点、示范操作，难点攻克

内容：

1、如何获取花名册的辅导

2、电话宣传的落地辅导

3、短信宣传的落地辅导

4、活动策划的现场辅导

5、现场内训师的跟学辅导

6、邀约话术内容辅导

第3天

沿街个体工商户

信息采集+授信

存款预约

预热与集中宣讲

方式：2位老师驻点、示范操作，难点攻克

内容：

1、优质商户资金扶持对接会过程辅导

2、授信过程辅导

3、信息采集话术及内容辅导

4、存款营销辅导

5、贷款营销辅导

第4天

沿街个体工商户

入户调查+引导用信

入户调查引导用信

1、优质客户信息筛选辅导

2、入户引导用信话术辅导

3、针对不同入户场景的辅导

4、入户补全贷款材料的辅导

5、预约客户用信的辅导

第5天

农区

入户宣传

电话宣传

导入最新的精准营销理论，提升营销的方法与技巧

方式：2位老师驻点、示范操作，难点攻克

内容：

1、与村委深度沟通配合

2、白名单、优质农户的初筛辅导

3、入户走访宣传辅导

4、营销技能综合落地辅导

5、活动策划的现场辅导

6、现场培训师跟学辅导

7、电话宣传辅导

第6天

农区

采集信息+授信

存款预约

背靠背评议

市场预热与集中宣讲

方式：2位老师驻点、示范操作，难点攻克

内容：

1、与村两委的授牌仪式

2、授信仪式过程辅导

3、信息采集话术及内容辅导

4、存款营销辅导

5、贷款营销辅导

6、背靠背评议小组辅导

第7天

农区

入户调查

引导用信

导入最新的精准营销理论，提升营销的方法与技巧

方式：2位老师驻点、示范操作，难点攻克

内容：

1、入户调查客户沟通技巧

2、入户调查风险流程

3、白名单、优质农户的筛选辅导

4、入户走访落地辅导

5、营销技能综合落地辅导

6、内训师现场辅导

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( 工作日：9:30 - 18:30 )