【课程大纲】

第一章  策略篇：全局通观，无懈可击

一、战局分析

自我评估——自身资源及能力

对手分析——产品及市场比对

政策解读——上级开门红指导

指标分解——积分制管理指标

考核激励——计价分配加奖励

二、资源整合

创新整合是开门红致胜关键

IMC整合营销传播策略

Ø 品牌营销宣传

Ø 互联网营销

Ø 微信营销

客户整合策略

产品整合策略

信息整合策略

三、排兵布阵

1、 各尽其才与英雄搭配

2、 先锋官与阵地兵

3、 专项业务指导

4、 目标拍卖与签署军令状

5、 视频学习

第二章  准备篇：全副武装，无所不有

一、装备值

1、 视觉营销

Ø 视觉营销存在误区

Ø 视觉营销四项原则

Ø 氛围营造的关键要素

Ø 不同区域的营销宣传

Ø 厅堂布置的创意设计

Ø 案例解析：某行网点的视觉营销及厅堂布置实例

2、 广告包装

Ø 柜面台卡

Ø 宣传折页

Ø POP制作

Ø 液晶闪屏

Ø 每日一角

Ø 案例解析：大家来找茬

二、技能值

1、 阵地营销基本功

Ø 引-问-笑-分

Ø 识别-挖掘-推荐-体验-释疑-成交

Ø 体验式营销6E法

2、 客户沟通基本功

Ø 客户情绪解读

Ø 客户沟通视窗

Ø 客户影响艺术

3、 重点产品营销话术

Ø 话术编写原理

Ø 小组研讨：银保、基金、黄金等产品的营销话术编写

Ø 模拟训练：银保、基金、黄金等产品的营销情景演练

第三章  挑战篇：全力以赴，无往不胜

一、请君入瓮

1、 网点沙龙活动策划

Ø 活动种类

Ø 活动的策划要点

Ø 活动主题选择与设计

Ø 活动场地选择与布置

Ø 活动实施流程与工具

Ø 案例解析：XX网点一炮而红的开门红活动

2、 网点第二课堂形式

Ø 第二课堂活动的策划要点

Ø 第二课堂场地的选择与布置

Ø 第二课堂师资来源与组织技巧

Ø 第二课堂的操作流程

Ø 第二课堂开展的难点

Ø 第二课堂中必备工具

Ø 案例解析：XX网点第二课堂的成功案例

3、 厅堂微沙龙形式——每日十分钟

Ø 模拟训练：网点微沙龙的情景演示

4、 线上线下结合——朋友圈文案

Ø 案例解析：XX网点微信营销的成功案例

二、赢在外拓

1、 社区类

Ø 社区调研-营销造势-活动实施-沙龙营销-后期跟进

Ø 【案例分析】：某地浦发银行的社区营销活动

Ø 【案例分析】：桂林银行的旅游沙龙活动

2、 园区类

Ø 公私联动-定点营销-定点办公-定期跟进

Ø 【案例分析】：广东某地国有行的个人业务批量化、公司业务零售化策略

Ø 【案例分析】：某地交通银行的工业园公私联动策略

3、 门店类

Ø 开场技巧-信息采集-答疑解惑-上门办理-增值服务

Ø 【案例分析】：河北某国有行依托EPOS外拓营销日揽存1000万

Ø 【案例分析】：广西某国有行针对建材批发市场客户的上下游推荐营销

4、 楼宇类

Ø 楼宇划分-关键拜访-集中宣进-集中办理-持续营销

Ø 【案例分析】：某地国有行的小微企业信贷一揽子计划

Ø 【案例分析】：广东某地邮储银行的商业楼宇联合管理策略

5、 村镇类

Ø 突破关键人-建立营销数据库-顺势营销-感情维护

Ø 【案例分析】：广西某地农商行的返乡务工人员的社群营销

Ø 【案例分析】：河北某国有行的农村金融普惠工程

6、 创新类

Ø 营销策划-战略沟通-异业联盟-创新宣传-精准营销

Ø 【案例分析】：山东某地国有行的异业联盟沙龙

Ø 【案例分析】：内蒙某地的农商行与中国移动的联合路演活动