第一节. 零贷业务的营销转型

1. 近年疫情之下市场环境的变化

1) 信贷客户经理的业务转型要求

2) 资负业务的市场变化

3) 零贷业务的转型趋势

4) 主动获客与主动营销

案例：零贷业务的场景营销活动策划

2. 零贷客户经理的角色变化

1) 主动成为小微企业、个体工商户、三农经营主的融资顾问

2) 做一行懂一行成为经营指导

3) 获客、受理、管控、维护的四个阶段

4) 如何引导客户建立需求

3. 非房零贷业务主动营销的四个策略

1) 产品策略

2) 价格策略

3) 渠道策略

4) 促销策略

4. 非房零贷客户的主要来源

1) 深挖渠道

2) 增加触达

3) 寻求引荐

4) 搭建场景

5. 非房零贷营销中的特殊性分析

1) 主动出击不等于盲目行动

2) 陌生拜访在质量不在数量

3) 关键人培养

4) 优质客户挖潜与策反

第二节. 基于产品的场景营销

1. 我行个商贷(经营贷)产品竞争力分析

1) 同业银行产品分析

2) 同业银行服务分析

3) 同业银行综合竞争力分析

4) 面对市场竞争如何运用“田忌赛马”策略

总结：当下没有一家银行具有绝对的市场优势

2. 个商客户心理预期

1) 利率敏感型

2) 服务敏感型

3) 价值敏感型

4) 情感忠诚型

3. 个商客户的需求分析

1) 显性：融资用信需求（额度、成本、便利…)

2) 隐性：非金融需求分析

3) 关联性需求-金融产品的关联性

4) 延伸性需求-业务经营、行业信息

概念：场景化营销的定义

4. 个商类市场深耕四步法

1) 分析可开发性

2) 整合渠道信息

3) 多种营销方式

4) 做深做透管理

5. 零售信贷业务综合服务提升策略

1) 1+N策略

2) “五花大绑”策略

3) “好产品+优服务+享活动“策略

4) “融资顾问“团队建设策略

5) “乡村振兴金融顾问“与”普惠金融融资顾问“角色打造

第三节. 个商客户的开发渠道

1. 渠道客户开发的四大策略

1) 供应链发展策略-基于供应链金融抓链条

2) 行业聚焦策略-聚焦行业细分抓品牌

3) 聚类市场策略-聚类市场园区抓深耕

4) 商会协会策略-参与商会协会抓活动

2. 目标客户深挖与开发

1) 品质电联

2) 活动邀请

3) 约访面谈

4) 客户资源筛选与分析

5) 目标客户群的特点分析

案例：零售信贷营销场景话术设计

3. 客户策反的营销逻辑

1) 低级：比定价（低利率）

2) 中级：比服务（优服务）

3) 高级：比品牌（情感认同）

4. 他行客户策反的“7步法“

1) 问：问清客户贷款类型

2) 查：登录他行手机银行、或查看贷款信息

3) 比：比利率、比服务、比价值、比优享金融套餐

4) 算：算用资成本，多付利息、少得权益

5) 降：降“利率“、降波动风险

6) 换：换我行业务

7) 赠：赠VIP权益、赠金融套餐

5. 打造品牌效应

1) 品牌塑造靠广告，盘点我行信贷业务的广告效应

2) 什么是“共情营销“

3) 以“共情“影响客户心智的模式

第四节. 目标客户的精准外拓

1. 6大场景的零贷营销活动策划

1) 联动营销促进信贷产品的宣传知晓

A. 信贷业务转介制度

B. 信贷业务联动营销

2) 交叉销售促进信货产品的捆绑

A. 产品的交叉推广设计

B. 把握客户的选择心理

3) 渠道氛围（网点）打造与零售信贷业务讲堂

A. 信贷业务宣讲的流程

B. 宣讲能力提升练习方法

4) 目标客户邀约与沙龙活动开展

A. 目标客户的邀约方法

B. 信贷沙龙活动的组织流程

C. 主讲人的能力训练

5) 区域目标客群的外拓拜访营销

A. 陌拜与拦截的营销方法创新

B. 外拓路演互动营销活动设计

C. 信贷业务与储蓄产品的营销方法的不同点

6) 线上传播与电话外呼营销技巧

A. 客户经理的个人自媒体宣传影响力分析

B. 新媒体线上宣传与合规要求

C. 信贷业务目标客户的电话外呼技巧

D. 常用短信、微信、H5营销文案的案例

E. 个人线上触达营销的10个方法

2. 不同场景话术设计

1) 信消类业务白名单电销话术

2) 小微企业客户营销话术

3) “背景、冲突、疑问、答案句式”话术的使用

4) 关于日息、月息、年息的不同宣传策略

5) 利息计算是让客户更迷糊还是要更清晰

6) 如何跳出纯粹的“低价“营销思维

7) 如何应对客户说：“你们的贷款利率比XX银行高“

3. 信贷业务的产品介绍方法

1) 产品业务的介绍基本法则

2) 金融产品介绍中的主导技巧

3) 产品介绍中的制约技术

4. 信贷营销中的面谈

1) 利率定价的原则性

2) 活动权益的包容性

3) 客行满意的双赢性

5. 目标客户拜访案例分析

1) 信贷营销的客户切入思路

2) 开场白设计-探寻需求-业务介绍-异议解答-邀约办理-确定道别

3) 客户拜访五步方法

4) 客户需求发掘问题清单

5) 业务沟通过程中的表达技巧

6. 实战场景话术设计与演练

1) 不需求贷款（真、假不需求）

2) 已经在其他银行有贷款

3) 用款成本高，别的银行更低

4) 审批额度低、放款时间长

5) 手续复杂、没有时间

6) 不再经营或收缩经营

7) 其他原因

课堂通关：”银行进商圈，信贷促发展”活动方案设计