第一单元：专业知识储备：基于沟通营销策略的金融产品特性分析

正确认知我们的产品，决定我们与客户沟通策略基调

面对四类型客户的应对态度与策略

不同营销方案与不同客户态度的关系

基于营销策略的产品十字分析法

产品特性四象限 

产品特性十字图

       产品重点分布象限：“高理性，高感性”产品的营销沟通策略

理性分析→感性决策

产品重点分布象限：“高理性，低感性”产品的营销沟通策略

前提：硬性指标过关—产品设计优于同业

理性分析→感性呼唤

第二单元：客户成交“内在动因”分析与基于产品感知的客户类型分析

客户消费心理学-购买理由

 愉快的感觉

 问题的解决

 客户消费拉锯战

 销售力公式

 认识并消除客户抗力的方法

客户消费心理学--成交“内在动因”分析

 【生活启示录】爱 VS 怕的力量

 期望 VS 担忧

 客户会成交因为他们希望：满足期望

期望的类型：理性期望+感性期望

理性期望 与 感性期望 的特性分析

【课堂延伸】我们的产品可以让客户产生那些期望

客户会成交因为他们希望：免除担忧

客户的“担忧”如何应用于营销

制造期望：正面诉求

制造担忧：反面诉求

【课堂延伸】产品设计如何巧妙利用客户心理学“担忧”与“期望”并重（相关案例在课程中进行详细阐述，课程大纲中不做阐述，敬请理解！）

观念：面对同样一个产品，客户天然就会有“感知”差异，而这些“差异”就是我们制定营销策略的依据

第三单元：360°营销全心攻略--五感沟通学

经典电话营销五大流程

 建立关系

 激发需求

 给出方案

 异议处理

 积极促成

 争取好感提升客户“舒服感”--多一份合理化

 关键技能：沟通从降低销售意味开始

 引导互动给准客户“参与感”--多一份了解

 关键技能：含金量的提问

 激发“需求感”创造客户成交理由--多一份胜算（详细讲解）

需求感的产生正是基于“客户成交的内在动因”

需求感激发关键技巧：优势问题

何谓优势问题

优势问题的三个层面

优势问题的四大“万能句型”（为尊重讲师智慧结晶，优势问题的四大“万能句型”在课程大纲中不做详细阐述，敬请理解！）

 适度赞美给客户“尊崇感”--多一份好感

 关键技能：赞美技巧

 解除疑惑给客户“满足感”--多一份成交率

 关键技能：产品价值的包装与连接