第一部分：邮储银行面临内外部环境的变化

一、经济新常态下银行的营销转型

1、外部形势复杂严峻

Ø   经济新常态

Ø   客户需求的变化

Ø   互联网金融的冲击

Ø   同业竞争加剧

2、内部困境急需突破，要求转型

Ø   客户基础薄弱，营销实力有待加强

Ø   产品业务结构单一，创新能力欠缺

Ø   营销观念有待转变，营销技能有待提升

Ø   营销主动性有待强化，营销实践性不足

第二部分：专业市场客群开发实战技能提升

一、专业市场客户开发流程

      1、辖区内专业市场客户群梳理

       2、专业市场客群片区划分

 3、专业市场个商客户常见需求分析

Ø  主要资金来源

Ø  主要资金流向

Ø  专业市场客户金融需求分析

 4、专业市场客户营销策略分析

Ø  以结算产品为突破口，分责任片区，定期开展进商圈活动

Ø  全面分析各类小微客户的金融需求情况，加强各项业务的交叉销售

Ø  与商圈管理方或商会合作，通过管理方或商会进行商户集中金融服务

Ø  建立定期回访和拜访商户的制度和详细计划

Ø  搭建共享平台，促进客户之间进行信息交流和互换，从而实现资源共享

5、专业市场管理方对接话术

Ø  开场寒暄导入

Ø  对接要点话术

Ø  分析专业市场客群常见问题

Ø  与管理方达成共识，并约定市场商户集中宣讲时间

Ø  表示感谢并告辞

6、专业市场客户集中宣讲流程及话术

Ø  开场破冰，自我介绍，宣讲目的介绍（可从国家惠农政策引入）

Ø  这次我们银行能够给客户带来什么好处

Ø  抛出问题，讲客户存款贷款痛点

Ø  与客户互动，强化客户痛点

Ø  讲产品如何解决客户痛点，放大产品亮点，讲客户贷款关心点

Ø  现场客户解疑答惑

Ø  潜力客户登记跟进

7、专业市场客户入户拜访话术

Ø  寒暄导入

Ø  建立亲和感

Ø  需求挖掘

Ø  产品呈现

Ø  异议处理

Ø  营销达成

8、每日营销复盘及绘制客户信息地图

Ø  每日营销复盘要点

Ø  绘制管辖片区客户信息地图

 9、针对走访建档客户分类管理

Ø  重点跟进客户

Ø  定期回访客户

Ø  培植发展客户

Ø  一般关注客户

10、重点客户跟进计划及营销促成