课程大纲

第一部分：邮储银行面临市场环境变化

一、邮储银行面临的内外部环境变化

1、外部形势复杂严峻

Ø  经济新常态

Ø  去储蓄化趋势加速

Ø  客户需求的变化

Ø  互联网金融的冲击

Ø  同业竞争加剧

Ø  城市化进程影响

Ø  农村业务竞争加剧

2、内部困境急需突破，要求转型

Ø  客户基础薄弱，营销实力有待加强

Ø  产品业务结构单一，创新能力欠缺

Ø  营销观念有待转变，营销技能有待提升

Ø  营销主动性有待强化，营销实践性不足

二、信用村建设势在必行的几个原因

Ø  银行服务品牌急需打造与改变

Ø  银行产品优势急需宣传

Ø  客户金融需求急需满足

Ø  营销观念急需转变

Ø  客户流失问题急需解决

第二部分：邮储银行信用村建设基本流程梳理

一、什么是信用村建设

二、信用村建设的前因后果

三、信用村建设“三定”

1、定区域、定重点、定督导；

2、定员、定岗、定责；

3、定目标、定计划、定考核。

四、信用村建设基本流程梳理

1、目标村的选取

2、村两委对接

3、信用村推进常见方式

Ø  微信宣传

Ø  电话宣传

Ø  进村入户宣传

Ø  会议宣讲

4、入户评定信用户前期准备

5、农户重点客户需求分析

6、农户入户走访及建档

Ø  入户前期准备

Ø  入户话术之开门见山

Ø  入户话术之目的表述

Ø  入户话术之寻找话题点及客户信息记录

Ø  入户话术之客户需求分析

Ø  入户话术之产品推荐

Ø  入户话术之客户异议化解

Ø  入户话术之目的达成

7、信用户评定

8、客户分类管理

9、信用户公示

10、信用村授牌仪式及信用户挂牌

11、重点客户跟进营销

12、信用村建设推进管理