《邮储银行2022跨赛开门红》

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第一部分 邮储银行跨赛开门红面临的市场环境变化

一、外部形势复杂严峻

Ø  市场经济环境新变量的出现

Ø  内外部竞争压力增大

Ø  客户需求的变化

Ø  互联网金融的冲击

Ø  城市化进程影响

二、内部困境急需突破，要求转型

Ø  客户基础薄弱，营销实力有待加强

Ø  产品业务结构单一，创新能力欠缺

Ø  营销观念有待转变，营销技能有待提升

Ø  营销主动性有待强化，营销实践性不足

第二部分 跨赛开门红顶层设计模式

一、开门红营销项目思路

1、开门红项目调研及项目方案策划阶段

2、开门红项目人员、物料、考核等准备阶段

3、集中培训及项目启动阶段

4、第一阶段项目辅导（能力提升及开门红预热阶段）

5、第二阶段项目辅导（营销方案落地实施阶段）

6、第三阶段项目辅导（开门红成果固化阶段）

7、第四阶段项目辅导（开门红最后冲刺阶段）

8、开门红项目总结阶段

二、各支行开门红活动方案策划

1、开门红业绩目标确认和承接

2、各支行存款结构分析

3、各支行到期存款客户资源盘点

4、各支行贷款结构分析

5、各支行贷款资源盘点

6、存量客户防流失策略与行动方案

7、增量客户资源盘点及营销活动策划

8、竞争对手情况分析

9、各支行人力资源盘点及分析

10、各支行物料资源盘点分析

11、各支行开门红各阶段活动方案分析

第三部分 跨赛开门红创新思维和方法

1、开门红怎么红

2、跨赛开门红面临的困境分析

3、跨赛开门红营销三大理论

4、跨赛开门红核心思想：以客户为中心

5、跨赛开门红寻客技巧：谁是我们的客户

6、跨赛开门红客户开发创新活动主题

第四部分 跨赛开门红客群分析及营销活动策划

1、网点定位及方向分析

2、网点客群分类分析

3、不同客群痛点分析

4、不同客群爆点产品开发

5、不同客群精准化营销活动

6、定期复盘总结

第五部分 跨赛开门红厅堂营销策略

1、厅堂营销氛围塑造

Ø   年味塑造

Ø   网点外围营销触点塑造

Ø   网点入口营销氛围塑造

Ø   厅堂内部及柜台营销氛围塑造

2、厅堂营销七步曲

Ø   迎接客户

Ø   引导分流

Ø   辅导客户

Ø   缓解客户情绪

Ø   跟进营销

Ø   维护厅堂秩序和环境

Ø   送别客户

3、厅堂营销活动方案设计

4、

4、厅堂微沙龙营销

Ø   厅堂微沙龙主题及前期准备

Ø   厅堂微沙龙流程

Ø   厅堂微沙龙注意事项

5、柜面营销

Ø   柜面“三加一”营销话术（发折页、介绍活动、跟进营销）；

Ø   柜员电话营销；

Ø   柜员宣传单页派送；

Ø   柜员营销过程管理，定量、定责、定考核。

6、存量营销与维护之客户电话

Ø   客群梳理及物料准备

Ø   高效电话营销要领

Ø   电话营销流程分析及话术设计

7、存量客户营销与维护之客户沙龙

Ø   客户沙龙三大作用

Ø   客户沙龙流程分析

Ø   客户沙龙主题推荐

Ø   客户沙龙执行跟进

第六部分 跨赛开门红城区营销场景营销策略

1、社区场景化营销

Ø  目标社区信息整理

Ø  社区影响力中心建设

Ø 

Ø  客户群体需求分析

Ø  营销活动策划及执行

2、商超场景化营销

Ø  商超资源分析

Ø  商超合作模式

Ø  商超营销活动场景打造

Ø  商超场景化营销活动落地

3、城区商业街场景化营销

Ø  网点周边商业街资源分析

Ø  商街流量客群分析

Ø  商街流量客群产品设计

Ø  商街流量客群营销策略分析及落地

4、学校场景化营销

Ø  周边学校资源盘点

Ø  学校资源关键人对接及沟通

Ø  学校场景化营销活动方案策划

Ø  学校场景化营销活动方案落地实施

5、医院场景化营销

Ø  医院资源盘点

Ø  医院关键人对接及沟通

Ø  医院场景化营销活动方案策划

Ø  医院场景化营销活动方案落地实施

Ø 

6、专业市场场景化营销策略

Ø  网点周边专业市场梳理分析

Ø  专业市场特征分析

Ø  专业市场管理方对接

Ø  专业市场客户批量化营销策略

Ø  专业市场客户入户走访策略

第七部分 跨赛开门红目标制定及管控流程

1、跨赛开门红目标分解

²  网点整体目标确定

²  年目标、季目标、月目标、周目标和日目标确定

²  将网点目标分解至每个岗位及同事

2、跨赛开门红目标分解

²  结合目标制定月计划、周计划和日计划

²  每日营销过程数据统计工具

²  每日晨会个人再次明确当日营销目标

²  夕会对当日营销结果和过程进行分析

²  周例会对当周目标完成及营销情况进行复盘分析

²  月例会对每月目标完成及营销情况进行总结

²  网点内部营销pk竞赛方案制定