课程大纲：

一、银行面临的内外部环境变化

（一）经济新常态下客户经理的营销转型

1、外部形势复杂严峻

Ø 经济新常态

Ø 去储蓄化趋势加速

Ø 客户需求的变化

Ø 互联网金融的冲击

Ø 同业竞争加剧

Ø 城市化进程影响

Ø 农村业务竞争加剧

2、内部困境急需突破，要求转型

Ø 客户基础薄弱，营销实力有待加强

Ø 产品业务结构单一，创新能力欠缺

Ø 营销观念有待转变，营销技能有待提升

Ø 营销主动性有待强化，营销实践性不足

二、银行常见客群存贷一体化营销流程

（一）客户存贷一体化营销八步流程

1、第一步：分“田地”

2、第二步：定客群

3、第三步：挖痛点

4、第四步：引爆点

5、第五步：勤营销

6、第六步：巧执行

7、第七步：深复盘

8、第八步：固模式

（二）商贸片区客户群营销

Ø 片区划分

Ø 商圈客户分类

Ø 商圈客户需求分析

Ø 客户经理走访建档

Ø 复盘及绘制网格化地图

Ø 客户分类管理

Ø 客户跟进计划

Ø 营销达成

（三）企事业机关单位

Ø 目标客户梳理

Ø 关系人联络对接

Ø 选择营销主题和产品

Ø 营销策略实施

（四）居民社区客户群

Ø 目标社区信息整理

Ø 社区影响力中心建设

Ø 客户群体需求分析

Ø 营销活动策划及执行

（五）农村片区客户群

Ø 网格化信息地图绘制

Ø 筛选重点客户

Ø 重点客户需求分析

Ø 上门走访建档

Ø 外拓营销策略实施

三、各岗位存贷一体化营销实战技能提升

1、营销到底营销什么

2、先做人再做事，自我营销KASH法则

3、客户经理必备素质

Ø 丰富的知识

Ø 积极地心态

Ø 高超的技能

Ø 良好的习惯

4、顾问式销售六步法

Ø 识别客户

Ø 建立关系

Ø 激发需求

Ø 介绍产品

Ø 处理异议

Ø 促成销售

5、优质客户服务带来客户价值提升

Ø 客户维护内容

Ø 客户维护的基本方式

Ø 客户二次销售