第一部分：当前信贷营销市场背景分析

一、经济新常态下客户经理的营销转型

1、外部形势复杂严峻

Ø   经济新常态

Ø   去储蓄化趋势加速

Ø   客户需求的变化

Ø   互联网金融的冲击

Ø   同业竞争加剧

Ø   城市化进程影响

Ø   农村业务竞争加剧

2、内部困境急需突破，要求转型

Ø   客户基础薄弱，营销实力有待加强

Ø   产品业务结构单一，创新能力欠缺

Ø   营销观念有待转变，营销技能有待提升

Ø   营销主动性有待强化，营销实践性不足

二、信贷业务营销势在必行的几个原因

Ø  银行服务品牌急需打造与改变

Ø  银行产品优势急需宣传

Ø  客户金融需求急需满足

Ø  营销观念急需转变

Ø  客户流失问题急需解决

第二部分：信贷客户经理四大核心客群营销技能提升

一、客户营销八步流程

Ø  第一步：分“田地”

Ø  第二步：定客群

Ø  第三步：挖痛点

Ø  第四步：引爆点

Ø  第五步：勤营销

Ø  第六步：巧执行

Ø  第七步：深复盘

Ø  第八步：固模式

二、商贸片区客户群营销

Ø  片区划分

Ø  商圈客户分类

Ø  商圈客户需求分析

Ø  客户经理走访建档

Ø  复盘及绘制网格化地图

Ø  客户分类管理

Ø  客户跟进计划

Ø  营销达成

三、企事业机关单位

Ø  目标客户梳理

Ø  关系人联络对接

Ø  选择营销主题和产品

Ø  营销策略实施

四、居民社区客户群

Ø  目标社区信息整理

Ø  社区影响力中心建设

Ø  客户群体需求分析

Ø  营销活动策划及执行

五、农村片区客户群

Ø  网格化信息地图绘制

Ø  筛选重点客户

Ø  重点客户需求分析

Ø  上门走访建档

Ø  外拓营销策略实施

第三部分：信贷客户经理营销话术技能提升

1、前期准备

2、寒暄导入

3、建立亲和感

4、需求挖掘引导

5、产品呈现

6、异议处理

7、促成合作

8、后期跟进